蘇州凱萊大酒店市場策劃

市場營銷狀況
1.凱萊大酒店的概況
 蘇州凱萊大酒店，97年4月開業(yè),標(biāo)間面積為30平米,樓高7層，是四星級商務(wù)酒店，座落于市中心，臨近新加坡工業(yè)園區(qū)，與蘇州高新技術(shù)開發(fā)區(qū)也只有20分鐘的路程，距虹橋機場1.5小時，車站2分鐘車程。而與蘇州的購物中心——人民路及夜市觀前街也只是咫尺之遙。各類套間的主要區(qū)別：面積的大小和設(shè)施的檔次。酒店　餐飲以粵菜為主，有健身房，迷你高爾夫球等娛樂設(shè)施。有可容納200人的會議室。酒店共有客房300間，每間客房都裝有國際信息網(wǎng)絡(luò)、電子信箱及四種語音留言信箱，無論觀光購物還是商務(wù)旅行，凱萊都是不錯的選擇。
   凱萊集團(tuán)先在北京建立根據(jù)地，并以它為先鋒，在沿海岸線的重點城市如：大連、青島等地建立酒店；繼而向內(nèi)陸城市推進(jìn)，如：哈爾濱、沈陽等；在中國南部地區(qū)長江沿江城市，如南昌、蘇州等地開設(shè)酒店，而且更在中國旅游盛地海南省三亞市投資建立五星和三星兩家度假酒店。
2.凱萊大酒店近幾年的銷售狀況
2005年市場分類銷售收入
市場分類  YEAR ENDED 年終
MARKET SEGMENT 房晚數(shù) 出租率  平均房價   收入
 R/N Occ %  Avg. Rate  Revenue
  禮貌性折扣價 Courtesy Rate 113 0.1% 1,122.03 126,789.00
  特殊公司 Corporate Special 2727 2.6% 646.87 1,764,004.89
  A類公司 Corporate A 12464 11.9% 527.25 6,571,617.99
  B類公司 Corporate B 14325 13.7% 575.24 8,240,330.64
  中糧集團(tuán) Owning Company 10834 10.4% 584.75 6,335,193.00
 訂房中心散客 Booking Center FIT 1139 1.1% 582.81 663,819.50
 酒店包價 Hotel Package 3797 3.6% 612.48 2,325,578.30
 其他包價 Other Package 4344 4.2% 688.67 2,991,591.14
 同業(yè)優(yōu)惠價 Hospitality Indus. Rate 5380 5.2% 659.82 3,549,836.40
 凱萊員工價 Staff Rate 1 0.0% 400.00 400.00
 日租 Day Use Rate 2 0.0% 135.00 270.00
  公司會議團(tuán) Corporate Meeting Group 55126 52.8% 592.33 32,652,723.36
  會議、協(xié)會團(tuán)體 Conv./Assoc. Group 5735 5.5% 555.75 3,187,234.00
  其他團(tuán)隊 Group Others 3294 3.2% 432.26 1,423,876.70
  長住客 Long Staying 9029 8.7% 510.70 4,611,110.70
  出租辦公室 Office Units 15355 14.7% 507.20 7,787,995.00
已售出房合計 Total Revenue Rooms / ARR 15355 14.7% 507.20 7,787,995.00
    免費房 Complimentary 79510 76.2% 566.62 45,051,829.06

3.凱萊大酒店面臨的市場狀況
 蘇州凱萊大酒店在蘇州已有十余年的悠久歷史了,在蘇州也可算是知名的酒店.但是面對競爭激烈的現(xiàn)代市場光依靠老牌子也不可能獲得長久的利益,而且凱萊同時要面對同行之間的激烈競爭,如雅戈爾富宮大酒店,新城花園酒店,竹輝飯店,胥城大酒店,雅都大酒店等都是凱萊的主要競爭對手.面對新老對手,凱萊需要更好的改進(jìn)自己才能獲得自己的立足之地.
4.競爭對手狀況
 
雅戈爾富宮大酒店 新城花園酒店 竹輝飯店
　 　 　
201間客房 183間客房 356間客房
房型眾多 享有獨厚的SND客戶資源，由于曾經(jīng)隸屬于SND管委會所以有良好的政府關(guān)系 寬敞的停車場
地理位置優(yōu)越, 地處蘇州市中心白金地段。 酒店比鄰新區(qū)商業(yè)街 與政府和旅游局長期良好的合作關(guān)系
針對商務(wù)客戶價格非常靈活 寬帶免費上網(wǎng)。 寬帶免費上網(wǎng)
餐飲產(chǎn)品定位非常細(xì)化更加與市場需求匹配，2個中餐廳，頂上泰國魚翅有泰籍廚師主理，18個包間，餐廳出品較好,知名度較高，西湖餐廳有12個包間，杭邦菜有特色，價格相對便宜；餐廳及酒吧均不收服務(wù)費；停車方便，酒店及附近有較大的停車場；有屬于酒店的食品加工廠，設(shè)備設(shè)施先進(jìn)，自動化生產(chǎn)流水線。  餐飲具有良好的市場口碑；獨立宴會廳512平米和眾多功能廳；2個中餐廳，其中一個為川菜食街，另一個經(jīng)營蘇、粵菜，有16個包間，咖啡廳面積較大；宴會廳500平米；停車場大，停車方便；與高新區(qū)政府關(guān)系密切。 去年裝修中餐廳, 11個包間，餐廳可選擇多，經(jīng)營蘇、浙菜，宴會廳356平米，可以分隔三段；大堂吧有菲律賓樂隊，裝飾布置有特色；咖啡廳全年促銷，買三送一；酒店內(nèi)外環(huán)境較好，有一個較大的店內(nèi)花園。
娛樂休閑和購物場所配套齊全 　 今年新裝修行政樓層
　 　 　
不隸屬于知名酒店管理公司 不隸屬于知名酒店管理公司 酒店開業(yè)時間較長, 設(shè)施較為陳舊
較少的客房數(shù)量 較少的客房數(shù)量 缺乏配套娛樂設(shè)施
缺乏海外定房系統(tǒng) 　 長期接待旅行團(tuán)導(dǎo)致商務(wù)客人較反感
無洗衣房 　 　
問題與機會
1.面臨的問題
 A酒店開業(yè)時間較長,房間家具較為陳舊,在市場競爭中處于明顯劣勢,為適應(yīng)市場未來發(fā)展需要,進(jìn)一步提高飯店經(jīng)營,增強市場競爭力,建議重新考慮投資.
  B由于2004年底政府的換屆和04年中中央政府的全面宏觀調(diào)控，所以使很多項目推遲。同時2005年政府對蘇州園區(qū)發(fā)展的重點在第三產(chǎn)業(yè)，而第三產(chǎn)業(yè)可以給酒店業(yè)帶來的有利因素非常少，同時造成我酒店主管以上員工成為市場爭奪的對象。在我們對人員進(jìn)行補充時，而我酒店在薪金方面沒有任何優(yōu)勢，如銷售人員成為市場的熱門。因為人員的短缺導(dǎo)致我們在市場銷售和服務(wù)方面的下滑。
 C餐飲方面，由于土地資源的日益緊缺，蘇州工業(yè)園區(qū)投資速度減緩，商務(wù)宴會和會議的數(shù)量大幅度減少；再加上新的競爭對手--如尼盛萬麗酒店憑借其地理位置及宴會、會議方面的硬件設(shè)施及品牌方面的優(yōu)勢，搶取了本酒店大量的頂級客戶，高質(zhì)量的宴會比去年同期有所下降，在園區(qū)的左岸商業(yè)街，金雞湖路商業(yè)街，金雞湖東面先后建成二三十家不同規(guī)模的中、西餐廳，特別是規(guī)模較大的樂汶堡西餐廳和張生記、顧亭、北門飯店及望湖閣對我們的餐飲收入，尤其是午餐和晚餐的客源分流影響較大。
 
2.發(fā)現(xiàn)的市場機會
重點開發(fā)周邊城市尤其是上海市場的商務(wù)散客客源
大力推廣酒店的會員卡
推廣會議及餐飲方面生意
進(jìn)一步推進(jìn)對日本客戶吸引
營銷目標(biāo)和方案
1.凱萊營銷目標(biāo)
 在目前的情況之下我們所需要做的就是在維護(hù)好原有客戶的基礎(chǔ)之上，大力開發(fā)新的客源，開拓新的市場。面對競爭對手我們要采取更加靈活的價格策略和發(fā)揮我們與客戶長期以來良好關(guān)系的優(yōu)勢。同時根據(jù)客戶的反饋對我們的產(chǎn)品進(jìn)行改良，給與員工更多的培訓(xùn)，加強我們在軟件方面的優(yōu)勢，以確保我酒店一直以來的市場分額。
2.具體措施
由于酒店開業(yè)時間較長, 咖啡亭及大堂吧設(shè)施較為陳舊，為適應(yīng)市場未來發(fā)展需要，進(jìn)一步提高飯店經(jīng)營，增強市場競爭力，建議重新考慮投資。
對于吸引日本客戶的一些具體措施:由于日本客戶的作息時間比較晚一些.所以我們可以延長大廳吧和廚房的工作時間以配合客人需要.
主要需要維護(hù)原有客戶,實行會員卡的優(yōu)惠措施,以保留老客戶的忠誠度.
酒店遺留的問題是缺乏配套的娛樂設(shè)施和游泳池，同時停車場面積不足，大門入口處車道狹小。
創(chuàng)特色菜肴以吸引顧客,打造酒店品牌菜肴.
營銷策略
1.廣告宣傳
A．在公交車車身上宣傳凱萊大酒店的特色，351平米無柱宴會廳，裝修豪華，會議設(shè)施完備；船餐廳廣東早茶有知名度；咖啡亭出品穩(wěn)定等等。
B．凱萊地理位置優(yōu)越, 距離新加坡工業(yè)園區(qū)近，因此可以進(jìn)一步加強對新加坡顧客的宣傳。到工業(yè)園區(qū)內(nèi)發(fā)送宣傳資料，吸引更多客戶。
C．通過中秋節(jié)月餅方面做宣傳。月餅套盒可以與經(jīng)常合作有生意往來的公司單位作為發(fā)送對象。這樣不僅推銷了凱萊的特色月餅，同時可以附上凱萊的宣傳資料讓更多人了解凱萊。