談現代商務談判的語言技巧

[摘要] 凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生。因為商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。隨著經濟交往的日益頻繁,商務談判的作用越來越突出。通過對商務談判語言技巧的分析，闡述了商務談判的語言技巧和特性。

[關鍵詞]：商務談判 禮儀 語言技巧
 
 凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生。因為商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。具體地說，在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的語言技巧。

 一、技巧在現代商務談判中的重要作用
 成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
 1、針對性強。
 在商務談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。
 針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。
 2、方式婉轉
 談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。
 要讓對方相信這是 他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感 覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達 成一致，獲得談判成功。
 3、靈活應變
 談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應 變能力，與應急手段相聯系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋 友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。
 4、無聲語言
 商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重 要的作用。在有些特殊環境里，有時需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。
 5、有聲語言
 商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。
 
 二、語言運用的問題和不足
 
 文化是個復雜的名詞。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。
 人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。
  文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議。總的來說，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：
(一)語言溝通技巧的運用
 文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。
 (二)非語言——肢體語言的使用
 文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。
 （三）禮儀
 國際商務談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動。人們之間的交往要符合一定的禮儀規范。在商業談判中，懂的必要的禮節與禮儀，是談判人員必須具備的基本素質。如果違反禮儀規范，不僅會影響雙方融洽關系的形成，而且還會影響對方對自己在修養、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成效。當與外國人進行商務談判時，由于各自生活在不同的社會文化背景之中，因此，各自的民族文化、習俗以及禮儀等差別比較懸殊。
 
 三、在現代商務談判中語言技巧運用的幾點建議
 
 1、談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創造出友好、輕松的良好談判氣氛。做自我介紹時要自然大方。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道:“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創造溫和氣氛。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談論的題目，談酒可以成酒友，談網可以成網友，談戲可以成票友。同學的同學可以為同學，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎及輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。另外，高明的談判者不僅善于語言表達，還善于在不顯山露水的情形下，啟發對方多說，要盡力地“諄諄善誘”。 缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判者是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判者在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。在傾聽了對方的意見后，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什么類型的談判者。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。然后根據自己方面的原則立場，拿出一套應對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風聲之中，掌握談判的主動權。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 　2、　談判之中，這是談判的實質性階段，一個優秀的談判者，首先要掌握語言技巧，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是蠻橫不講理。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益。談判應是互惠互利的，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方的需要，尋求共同最大利益的過程。正如拿破侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。談判中，要盡量使對方能夠聽懂自己的敘述，少用專業語言，以簡明慣用語言解釋、表達。所說內容要與資料相符合。在敘述中，特別注意數字的表達，如價值、價格、兌換率等詞語。事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠布公。言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。談判中應當盡量使用委婉含蓄語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說:“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即做出選擇時，你若是說:“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方:“真對不起，我得與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。招數不會是一成不變的，關鍵還是在于自己平時的磨練。只有在不斷地磨練中，你才能感受到談判的真諦，并且成為商務談判中的高手，為你的精彩人生鋪路！
 總之，要想取得談判的成功，企業的決策層不僅要掌握與談判相關的專業知識，而且還必須具備扎實的語言功底和良好的語言表達能力。成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。 
參考文獻

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