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人員推銷在耐用消費(fèi)品銷售活動(dòng)中的作用
[摘 要] 人員推銷是最古老的推銷方式，也是產(chǎn)品營銷策略中最重要的促銷方式之一。在耐用消費(fèi)品的營銷策略中，由于耐用消費(fèi)品和市場(chǎng)性質(zhì)的特殊性、企業(yè)購買的特點(diǎn)和制造商的“推”式營銷策略，決定了其促銷組合中必須以人員推銷為主導(dǎo)，才能實(shí)現(xiàn)有效溝通，有的企業(yè)甚至只通過人員促銷來獲取訂單。正確地運(yùn)用人員推銷策略，能為公司帶來經(jīng)濟(jì)和社會(huì)雙重效益。現(xiàn)場(chǎng)人員推銷，由于其產(chǎn)品金額、購買決策及消費(fèi)習(xí)慣等因素，耐用消費(fèi)品的現(xiàn)場(chǎng)人員推銷相對(duì)難于快速消費(fèi)品。人員推銷的任務(wù)和作用，推銷人員的素質(zhì)和推銷技巧，是人員推銷策略的核心。正確地運(yùn)用，能為公司帶來經(jīng)濟(jì)和社會(huì)雙重效益。
[關(guān)鍵詞] 人員推銷  耐用消費(fèi)品   營銷策略   溝通
 企業(yè)開發(fā)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,制定了有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，創(chuàng)建了適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，這些并不能保證企業(yè)的產(chǎn)品能被目標(biāo)客戶認(rèn)可和消費(fèi)，也不能保證企業(yè)能在市場(chǎng)上占據(jù)有利的位置，企業(yè)必須在此基礎(chǔ)上與目標(biāo)客戶密切溝通，設(shè)計(jì)并傳播有關(guān)產(chǎn)品的信息，樹立其在市場(chǎng)上的地位。由于產(chǎn)品屬性的不同，耐用消費(fèi)品營銷策略與消費(fèi)品營銷策略有著較大的區(qū)別
 一、耐用消費(fèi)品營銷的特點(diǎn)及當(dāng)前我國耐用消費(fèi)的營銷現(xiàn)狀
 1、耐用消費(fèi)品營銷的特點(diǎn)
 耐用消費(fèi)品是指使用壽命長(zhǎng)（一般達(dá)1年以上），金額較大（一般在500元以上），并可多次使用的消費(fèi)品。像：家用電器、家具、汽車等；快速消費(fèi)品是指使用壽命短，消費(fèi)速度快的消費(fèi)品。如：食品、紙巾、洗化等。從其基本概念上，便可直接了解到其購買次數(shù)多少、購買行為和決策不同，具體的營銷策略必然不能相同。
 (1) 購買行為。耐用消費(fèi)品的使用壽命較長(zhǎng)、價(jià)格相對(duì)較高，其購買行為表現(xiàn)為理性，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格等因素較為注重；快速消費(fèi)品的使用壽命相對(duì)較短、價(jià)格較為便宜，其購買行為一般表現(xiàn)為非理性，消費(fèi)者有可能對(duì)產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格等不是太注意，屬于沖動(dòng)型的即興購買。
 (2) 購買決策。消費(fèi)者在購買耐用消費(fèi)品時(shí)，選擇性較大，會(huì)仔細(xì)比較各品牌產(chǎn)品的性能價(jià)格比，購買決策相對(duì)復(fù)雜；在購買快速消費(fèi)品時(shí)，一般不會(huì)太慎重，購買決策隨意性較大。
(3) 購買地點(diǎn)。消費(fèi)者在購買耐用消費(fèi)品時(shí)，不一定就近購買，大多會(huì)去規(guī)模較大較集中的商場(chǎng)，貨比三家；在購買快速消費(fèi)品時(shí)，大都會(huì)就近購買。記得99年，筆者在負(fù)責(zé)榮事達(dá)電器南京銷售時(shí)，經(jīng)常碰到有的顧客為買一臺(tái)洗衣.....