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企業竄貨管理的研究

[摘 要] “竄貨” 是在最近十年的中國市場銷售實踐中，一個讓企業頭痛不已的問題。其危害主要體現在擾亂市場價格；導致廠家利潤下滑；打擊經銷商積極性；降低消費者忠誠度；侵蝕品牌等五個方面。導致竄貨的誘因多種多樣，但“利“字卻貫了竄貨的全過程。此外，企業管理模式的不同及分銷渠道的控制也是也是導致竄貨的重要因素。要盡量減少竄貨行為的發生就要建立市場督察部；實行經銷商的選擇與區域劃分；簽訂經銷商合同；建立竄貨處罰條例；標注經銷商識別碼；建立暢銷產品供貨限制；合理建立返利系統;從而理順供需關系，實現企業和經銷商利益的最大化，實現共贏。

[關鍵詞] 竄貨 管理 市場控制
 

“竄貨”，一個市場營銷學中沒有的概念，卻是在最近十年的中國市場銷售實踐中，一個讓企業頭痛不已的問題。它是伴隨著以公有制性質的百貨站的解體，以私營性質的經銷商的出現而誕生的。竄貨對企業造成的傷害。可以說是中國市場上的特有現象。①在現有的中國市場上，企業要想有長足的發展，就必須對竄貨進行嚴格的管理。