中國某公司與日本某公司在上海著名的國際大廈，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)加工機(jī)械設(shè)備，進(jìn)行了一場別開生面的競爭與合作，競爭與讓步的談判。

談判一開局，按照國際慣例，首先由賣方報(bào)價(jià)。首次報(bào)價(jià)為1000萬日元。

這一報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)偏高許多。日方之所以這樣做，是因?yàn)樗麄円郧暗拇_賣過這個(gè)價(jià)格。如果中方不了解談判當(dāng)時(shí)的國際行情，就會(huì)以此作為談判的基礎(chǔ)，那么，日方就可能獲得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圓其說，有臺(tái)階可下，可謂進(jìn)可攻，退可守。由于中方事前已摸清了國際行情的變化，深知日方是在放“試探氣球”。于是中方直截了當(dāng)?shù)刂赋觯哼@個(gè)報(bào)價(jià)不能作為談判的基礎(chǔ)。日方對(duì)中方如此果斷地拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)而感到震驚。他們分析，中方可能對(duì)國際市場行情的變化有所了解，因而已方的高目標(biāo)恐難實(shí)現(xiàn)。于是日方便轉(zhuǎn)移話題，介紹起產(chǎn)品的特點(diǎn)及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求采取迂回前進(jìn)的方法來支持已方的報(bào)價(jià)。這種做法既回避了正面被點(diǎn)破的危險(xiǎn)，又宣傳了自己的產(chǎn)品，還說明了報(bào)價(jià)偏高的理由，可謂一石三鳥，潛移默化地推進(jìn)了已方的談判方案。但中方一眼就看穿了對(duì)方在唱“空城計(jì)”。

因?yàn)椋�談判之前，中方不僅摸清了國際行情，而且研究了日方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、特點(diǎn)以及其他同類產(chǎn)品的有關(guān)情況。于是中方運(yùn)用“明知故問，暗含回?fù)簟钡陌l(fā)問藝術(shù)，不動(dòng)聲色地說：“不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于A國、C國的依據(jù)是什么？”此問貌似請(qǐng)教，實(shí)則是點(diǎn)了對(duì)方兩點(diǎn)：其一，中方非常了解所有此類產(chǎn)品的有關(guān)情況；其二，此類產(chǎn)品絕非你一家獨(dú)有，中方是有選擇權(quán)的。中方點(diǎn)到為止的問話，徹底摧毀了對(duì)方“筑高臺(tái)”的企圖。中方話未完，日方就領(lǐng)會(huì)了其中含意，頓時(shí)陷于答也不是、不答也不是的境地。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。過了一會(huì)兒，日方主談神色自若地回到桌前，因?yàn)樗�已利用離席的這段時(shí)間，想好了應(yīng)付這一局面的對(duì)策。果然，他一到談判桌前，就問他的助手：“這個(gè)報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的？”他的助手早有準(zhǔn)備，對(duì)此問話自然心領(lǐng)神會(huì)，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主談人笑著解釋說：“唔，時(shí)間太久了，不知這個(gè)價(jià)格有否變動(dòng)，我們只好回去請(qǐng)示總經(jīng)理了。”老練的日方主談人運(yùn)用“踢皮球”戰(zhàn)略，找到了退路。中方主談人自然深諳談判場上的這一手段，便采取了化解僵局的“給臺(tái)階”方法，主動(dòng)提出“休會(huì)”，給雙方以讓步的余地。中方深知此輪談判不會(huì)再有什么結(jié)果了，如果追緊了，就可能導(dǎo)致談判的失敗。而這是中日雙方都不愿看到的結(jié)局。

此輪談判，從日方的角度看，不過是放了一個(gè)“試探氣球”。因此，憑此取勝是僥幸的，而“告吹”則是必然的。因?yàn)閷?duì)交易談判來說，很少有在開局的第一次報(bào)價(jià)中就獲成功的。日方在這輪談判中試探了中方的虛實(shí)，摸清了中方的態(tài)度。同時(shí)也了解了中方主談人的談判能力和風(fēng)格。從中方角度來說，在談判的開局就成功地抵制了對(duì)方的“筑高臺(tái)”手段，使對(duì)方的高目標(biāo)要求受挫。同時(shí)，也向?qū)Ψ秸故玖艘逊降膶?shí)力，掌握了談判中的主動(dòng)。雙方在這輪談判中，互道了信息，加深了了解，增強(qiáng)了談判成功的信心。從這一意義上看，首輪談判對(duì)雙方來說都是成功，而不是失敗。

第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，融洽了感情，創(chuàng)造了有利于談判的友好氣氛。之后，日方再次報(bào)價(jià)：“我們請(qǐng)示了總經(jīng)理，又核實(shí)了一下成本，同意削價(jià)100萬日元。”同時(shí)，他們夸張地表示，這個(gè)削價(jià)的幅度是不小的，要中方“還盤”。中方認(rèn)為日方削價(jià)的幅度雖不小，但離中方的要價(jià)仍有較大距離，馬上還盤還很困難。因?yàn)椤斑�盤”就是向?qū)Ψ奖砻饕逊娇梢越邮軐?duì)方的報(bào)價(jià)。在弄不清對(duì)方的報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)的“水分”有多大時(shí)就輕易“還盤”，往往造成被動(dòng)，高了已方吃虧，低了可能刺激對(duì)方。“還盤”多少才是適當(dāng)?shù)模�中方一時(shí)還拿不準(zhǔn)。為了慎重起見，中方一面電話聯(lián)系，再次核實(shí)該產(chǎn)品在國際市場的最新價(jià)格，一面對(duì)日方的二次報(bào)價(jià)進(jìn)行分析。

根據(jù)分析，這個(gè)價(jià)格，雖日方表明是總經(jīng)理批準(zhǔn)的，但根據(jù)情況看，此次降價(jià)是談判者自行決定的。由此可見，日方報(bào)價(jià)中所含水分仍然不小，彈性很大。基于此，中方確定“還盤”價(jià)格為750萬日元。日方立即回絕，認(rèn)為這個(gè)價(jià)格很難成交。中方堅(jiān)持與日方探討了幾次，但沒有結(jié)果。鑒于討價(jià)還價(jià)的高潮已經(jīng)過去，因此，中方認(rèn)為談判的“時(shí)鐘已經(jīng)到了”，該是展示自己實(shí)力、運(yùn)用談判技巧的時(shí)候了。于是，中方主談人使用了具有決定意義的一招，鄭重向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進(jìn)，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明我們成交的誠意。此價(jià)雖比貴公司銷往C國的價(jià)格低一點(diǎn)，但由于運(yùn)往上海口岸比運(yùn)往C國的費(fèi)用低，所以利潤并沒有減少。另一點(diǎn)，諸位也知道我有關(guān)部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加，需再審批。如果這樣，那就只好等下去，改日再談。”

這是一種欲擒故縱的談判方法，旨在向?qū)Ψ奖硎疽逊綄?duì)該談判已失去興趣，以迫使其做出讓步。但中方仍覺得這一招的分量還不夠，又使用了類似“競賣會(huì)”的高招，把對(duì)方推向了一個(gè)與“第三者競爭”的境地。中方主談人接著說：“A國、C國還等著我們的邀請(qǐng)。”說到這里，中方主談人把一直捏在手里的王牌攤了出來，恰到好處地向?qū)Ψ叫孤叮�把中國外匯使用批文和A國、C國的電傳遞給了日方主談人。日方見后大為驚訝，他們堅(jiān)持繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的決心被摧毀了，陷入必須“競賣”的困境；要么壓價(jià)握手成交，要么談判就此告吹。日方一時(shí)舉棋不定，握手成交吧，利潤不大，有失所望；告吹回國吧，跋山涉水，興師動(dòng)眾，花費(fèi)了不少的人力、物力和財(cái)力，最后空手而歸，不好向公司交代。這時(shí)，中方主談人便運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，根據(jù)“自我防衛(wèi)機(jī)制”的文飾心理，稱贊日方此次談判的確精明強(qiáng)干，中方就只能選擇A國或C國的產(chǎn)品了。

日方掂量再三，還是認(rèn)為成交可以獲利，告吹只能賠本。這正如本杰明•富蘭克林的觀點(diǎn)所表明的那樣，“最好是盡自己的交易地位所能許可來做成最好的交易。最壞的結(jié)局，則是由于過于貪婪而未能成交，結(jié)果本來對(duì)雙方都有利的交易卻根本沒有能成交”。