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關于賽爾富電子有限公司的市場營銷策略研究(五)

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4.1賽爾富公司發展回顧

1993年5月17日，賽爾富前輩以‘自信、恒心、務實、創新’的企業精神和‘同心同德’忘我的奉獻精神揚帆起航，憑借紅外控制核心技術，迅速占領市場并掌握了可觀的客戶資源。燈具配件電子變壓器的成功開發，再次驗證‘堅持產品研發’是企業發展核心。客戶資源積累和管理能力提升為‘四大’戰略提供基礎，ODM代工業務的產品多元化迫使研發能力提升。LED應用概念是基于市場需求的研發創新，給賽爾富人插上飛翔的翅膀。

2013年銷售7.8億人民幣，凈資產7億人民幣。公司員工總數1200個，其中大學本科以上學歷155個，技術人才包括：電子，機械，光學，熱學等專業。

賽爾富的業務優勢主要集中在電源及LED燈具制造，并且在LED照明早期進入市場，贏得的成長先機，取得了先入優勢。室內家居照明及商業展示照明市場及技術相關度很高，業務拓展成本及障礙較小。既有客戶及渠道主要集中在家居櫥柜照明領域，業務領域較為單一，隨著競爭的加劇經營風險也會隨著增大。

以OEM、ODM合作模式為主的家居照明配套市場近兩年面臨著國內競爭對手愈發強勁的挑戰，盡管從實際業務數量上，銷售形勢不是特別悲觀，但不可否認的是家居配套市場近幾年以來LED的成長速度特別快，業務增長的速度沒有跟上市場需求這一節奏就意味著在不斷的失去。

幾年來賽爾富公司在商業照明領域的努力，終于迎來了一系列實質性的突破，盡管當下大批量的訂單尚沒實現，但合作前期的試店、項目開發等分別在有序地進行，產品主要集中在三冰、貨柜，從下半年到年底以來，走向頂部的趨勢也愈發明顯。

4.2資源與能力分析

4.2.1資源分析

4.2.1.1人力資源

這些年來，賽爾富不斷成長的過程中，歷練和沉淀了一批認同公司價值觀、能吃苦、會拼搏的優秀員工，這是賽爾富最寶貴的財富。公司員工總數1200個，其中大學本科以上學歷155個，技術人才包括：電子，機械，光學，熱學等專業。專業的研發團隊：120多位研發工程師（包括電子、機械、光學、熱學工程師)。

2016年底，賽爾富公司圍繞五年戰略計劃，調整了組織架構，成立了五個事業部（歐、美、亞、中國區、制造）。經過半年的運行，事業部機制帶來的激勵作用已明顯顯現，年輕的團隊顯得很有激情與自主性。而且研發人員對市場客戶需求的關注度、了解度與把握程度得到了很大的提升，復合型人才的培養已初見成效。

賽爾富公司的海外子公司經過5年的磨練，在業務的拓展與團隊的本土化進程上已取得了可喜的進步。美洲子公司在DIY市場的突破、歐洲子公司對商照市場的認知與理解的加深，對商機的捕捉能力的加強，是對這5年汗水與淚水最好的回報。雖然事業部運行與海外子公司的運營仍是任重而道遠，但是他們對公司的生存與發展具有舉足輕重的意義。

4.2.1.2 財務資源

2016年賽爾富公司實現銷售5.6億人民幣，由于商照產品的價格優勢，任然保持了當初銷售7億時的凈利潤約1億人民幣；賽爾富公司凈資產7億人民幣，現金流超5億，負債率不足20%。

4.2.1.3技術專利

賽爾富公司被浙江省政府授予“省照明電子技術中心”及省級創新示范企業。寧波市專利示范企業，獲得技術專利150件，其中發明專利30多件。

4.2.1.4設備資源

賽爾富公司配備完整的手板數控制作、電路板數控雕刻設備，可以為客戶提供快速樣品支持。賽爾富有著完整的與國際測試機構相當水平的研發測試設備，與眾多全球權威認證機構保持著良好的合作。賽爾富標準測試室已被美國UL授予LED燈具的目擊測試實驗室,簡稱WTDP（Witness Test Data Program)。

賽爾富公司擁有先進的自動化專業設備，寬敞整潔的車間和有良好崗位技能的員工自動化流水線17條。公司在推崇人本管理的同時，不斷強化管理制度的建設，運用現代化管理手段和平臺實施高效、穩定的運行。1999年通過SGS的認證ISO9001: 2001 ，2009年通過環境管理體系ISO14001認證，2005年公司全面引進QAD -ERP系統管理和OA辦公電子化輔助管理系統。

2012年12月，賽爾富被Underwriters Laboratories Inc授權為其許可的UL CTDP實驗室(Client Test Data Program)。今后，LED燈具及電源申請UL認證時，實驗室無需接受UL工程師的目擊，可直接獨立完成測試！賽爾富公司還與歐洲權威認證機構VDE合作，啟動申請TDAP實驗室資質。

2015年榮獲浙江省LED商照工業設計中心、國家知識產權優勢企業；并成立了國家級博士后科研工作站和CNAS國家級認可實驗室。

2016年榮獲寧波市重點工業新產品。

4.2.2 核心能力分析

4.2.2.1研發創新能力

創新是賽爾富永恒的話題，新材料、新工藝、新概念的超前研發投入，始終成為戰勝競爭對手的利器。材料、工藝領先得益于技術敏感度和稀缺資源挖掘能力，相關專業廠家都是制造環節的佼佼者，多數未涉足LED產業，與賽爾富公司合作拓寬了經營廣度，增強了企業靈活性和競爭力。

賽爾富公司在主流市場接‘地氣’，與照明設計師群體、工程技術團隊零距離，積極參與相關技術研討和思維論壇；支持戰略客戶做標志性示范工程，搜集照明市場中應用專家的潛在需求。

賽爾富公司重視技術積累，編制設計規范并遵照執行成為習慣；同時根據市場準入標準，編制相關產品企業標準，現成產品研發與測試的唯一依據。2013年成為國家住建部《建筑室內用發光二級管（LED）照明燈具》標準主編單位。

4.2.2.2供應鏈整合能力

賽爾富公司一直踐行著做LED產業鏈的領導者，不斷加強與上下游合作，共享供求信息和互動共同發展。多年來，合作者都給予賽爾富公司高度的評價，紛紛建立戰略合作關系，逐漸形成了以賽爾富公司為核心的生態產業平臺。

與賽爾富公司合作的LED產業上游，都是國際照明巨頭和技術實力新秀，如PHILIPS LUMILEDS、NICHIA、CITICEN等，他們主導LED光源的技術發展趨勢，與其戰略合作能得到第一手技術信息和性價比優勢支持。而他們從賽爾富公司獲得了，最前衛的照明應用的技術前沿需求和研究方向。

4.2.2.3營銷能力

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