南京蘇果應對策略
     2005年8月25日，南京蘇果對外宣布，8月底，在大橋北路紅太陽購物廣場內，營業面積超過1萬多平方米的“華潤蘇果”大型超市正式開張，同時，9、10月份，蘇果還將連開7家賣場，平均面積為1.1萬平方米。    在南京市場九年中，蘇果首次采用“華潤蘇果”字樣。該招牌的使用標志著華潤與蘇果兩品牌的攜手，已正式進入市場化實戰階段。傍著華潤這棵大樹，在與外資賣場抗衡中，蘇果正式由相持時期的“防御戰”、“游擊戰”進入反守為攻的“大兵團作戰”階段。   蘇果目前已形成了便利店、標準超市、社區店、平價店及“好的”等六種業態組合。江北的大廠、浦口乃至六合目前都沒有真正意義的百貨大賣場，相當一部分江北市民不得不費心費力地跨江購物。“一夫當關，萬夫莫開”，“華潤蘇果”的布局，無疑切斷了整個江北流向江南的客源。因此，“華潤蘇果”的開張，對于一橋之隔的家樂福而言，恐怕就不是什么福音了。     除了江北的“華潤蘇果”外，9、10月份，蘇果將再開7家同業態的賣場，平均營業面積為1.1萬平方米。南京區域有三家，分別是定淮門店、黃浦路店、江東南路店，外埠有四家，包括常州店、張家港店、鹽城店、高淳店。兩個月內，賣場面積一口氣增加了8.8萬平方米。  蘇果要轉守為攻了。    在南京，本土超市蘇果利用小型平價便利店、社區店與家樂福、沃爾瑪進行巷戰、街戰。通過蜂窩戰術，逼迫外資賣場向鬧市集中，增加了營運成本，達到不戰而屈人之兵的目的。據了解，目前蘇果的蜂窩戰已成為國內超市抵制外資入侵模本。      盡管如此，從前期雙方拉鋸戰來看，本土超市的抵制，對于資金雄厚的外資賣場而言并不能起到真正削弱作用。蘇果人也意識到這一點。鑒于起步晚、資金短缺等現實問題，蘇果引進上市公司華潤，華潤的上市公司背景及雄厚資本實力，不但為其快速發展奠定資金基礎，在抵制外資入侵戰爭中也增加了底氣。記者發現，除江北“華潤蘇果”與家樂福隔江抗禮外，隨后開張的河西定淮門店、江東南路店也對該區域內的金潤發、歐尚展開了攻勢。      如果說此前對外資賣場的抵制，蘇果還停留在“游擊戰”、“防御戰”階段，此次一口氣連開8家大型賣場的大手筆則表明，蘇果已具備了“大兵團作戰”的氣魄和實力，由相持階段轉入進攻階段。
         
　　
 蘇果特大型賣場強化百貨、生鮮
　　地處下關的閱江廣場平價店是蘇果的第400家直營店，也是南京市內最大的一家平價店。據悉，該店總面積達13000平方米，設在下關商場的2、3層。
　　據蘇果相關負責人介紹，該店內部布局、品類結構、商品陳列、動線安排完全突破了蘇果現有大型門店的模式，尤其是大大強化了生鮮和百貨的布局。大量引進品牌專柜，如鱷魚、花花公子等700多個品種，僅服裝品牌就有60多個，還有部分化妝品品牌。生鮮部分，經營面積有4000多平方米，經營品種達到35000個，超過一般大賣場，并承諾，“肯定低于周邊集市市場的價格”。
　　這兩大經營品類的強化，讓外資賣場的獨有優勢不復存在。
　　除此之外，新賣場的外資血液也成為對抗外資的武器。據了解，該平價店的經理來自外資的大潤發。內部主管也都來自家樂福，麥德龍等。
　　
 “四打一”
　　為了控制下關市場，除了閱江廣場平價店、蘇果圣陶沙社區點、中山北路店、泰山新村社區店以及下關商場對面的蘇果標超，都牢牢占據了下關最好的市口，并且對家樂福形成包圍之勢。和家樂福選址策略不同，蘇果在一個地區密集選址的舉動讓家樂福看不明白。
　　“我們的策略是守住一個地方拼命做深做強，這也是蘇果特有的競爭方式。”蘇果高層告訴記者，“自有賣場之間的沖突可以協調和化解，形成差異化，這是目前外資賣場很難做到的。”
　　據了解，家樂福目前的消費群有20％是來自江浦，蘇果的這一合圍，阻斷了江浦流向家樂福的客源，這就意味著家樂福至少要損失20％的銷售來源。這種打擊顯而易見。
　　為了配合閱江新賣場開業對家樂福的阻擊，蘇果下關附近的4家賣場將“聯動”進攻，同時大廠社區店和江北的金浦廣場平價店也將參與，屆時，蘇果將推出4000多種會員商品，優惠幅度在10％至30％，最大幅度達40％，一些民生商品將降到底價來供應。如小磨麻油8.9元、散稱雞蛋2.4元/斤、蘇果大豆油27.9元（5升）、蘇果牛肉醬2.7元/瓶、大米1.05元/斤、綿白糖1.4元/斤、蜜棗4.99元/斤、200克裝的剁椒2.49元、200克袋裝的“蘭村江”水蘿卜由原來的2.20元降到0.80元。
　
　和外資玩玩！
　　
 就在家樂福對蘇果近來的選址策略“有些看不懂”的時候，蘇果在下關的網點已經對家樂福形成了“嚴絲合縫”的包圍之勢。加上29日要開業的閱江廣場平價店，周圍已經有4家蘇果社區店對家樂福虎視眈眈。下關血戰在所難免，而蘇果CEO馬嘉睴卻稱，“這只是和外資們玩玩。”
　　事實上，依照蘇果目前在南京市場所占的50％的市場份額，南京任何一家超市都很難望其項背，幾乎沒有什么力量能對它構成威脅。
　　隨著南京超市競爭的激烈，已經有一些超市即將被洗刷掉。據悉，鼓樓樂客多由于經營差，面臨倒閉，目前和家樂福私下接觸商談收購一事。南京本地的華誠超市狀況更是糟糕，身上背負的債務就達千萬。日前，有消息稱百聯集團超商事業部主力之一的華聯超市股份有限公司，日前對其控股子公司上海華聯超市（南京）有限責任公司增資。有業內人士認為，這是百聯集團的超市業態大規模進軍江蘇市場的“前兆”，將與香港華潤集團控股的蘇果超市在華東市場形成正面競爭。
　　有關人士透露，截至去年11月底，華聯在江蘇共有300多家門店，其中直營店20家左右，在南京則有“五六十家左右”的門店，自營店8家。
　　而蘇果僅面積在5000平米的社區店，目前在南京就已有近60家，還不包括面積在1萬平米左右的平價店和500平米左右的標超店。據悉，年后，蘇果六合店。紅太陽店和大廠店都將開業，這種陣營規模和目前南京21家外資賣場對抗，顯得綽綽有余。而馬嘉樑本人的作戰思路也在今年的擴張中得到更為明顯的體現。

六、外資超市對本土超市的優勢分析

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