全文字?jǐn)?shù):4335

[摘 要] 生產(chǎn)商要對(duì)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)有效的管理，首先須保證對(duì)經(jīng)銷商有絕對(duì)的優(yōu)勢地位，這種優(yōu)勢地位包括經(jīng)濟(jì)實(shí)力、區(qū)域市場占有率、品牌影響力等等。然后必須要強(qiáng)化這些優(yōu)勢，保持二者合作一直維持在生產(chǎn)商占主導(dǎo)的大框架下。最后要通過有效的制度規(guī)范約束經(jīng)銷商的代理品牌的經(jīng)營行為。
[關(guān)鍵詞] 生產(chǎn)商 經(jīng)銷商 渠道 制度
 
 生產(chǎn)商生產(chǎn)商品，選擇經(jīng)銷商賣出商品，以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)盈利。這之中，經(jīng)銷商在商業(yè)流通中主導(dǎo)著關(guān)鍵環(huán)節(jié)，但同時(shí)又由于他們自身的一些特性，而造成了很多的問題，給生產(chǎn)商和終端都帶來了較大的麻煩。經(jīng)銷商有著自己獨(dú)特的組織形式、贏利模式和價(jià)值觀。更由于經(jīng)銷商與生產(chǎn)商之間特殊的關(guān)系，即不是上下級(jí)的管理，也不是合作伙伴關(guān)系，所以生產(chǎn)商無法非常有效的管理經(jīng)銷商。他們之間是基于利益均衡與實(shí)力對(duì)比的一種博弈。那么，生產(chǎn)商要在利益的博弈中取得勝利，實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的有效管理，生產(chǎn)商需要怎樣做呢？
 一、分析影響生產(chǎn)商與經(jīng)銷商誰占主導(dǎo)關(guān)系的主要因素
 （一）實(shí)力對(duì)比是決定生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關(guān)系的首要因素。
首先我們要說的是在中國現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)模式和市場環(huán)境下，要經(jīng)銷商非常“忠誠”于某個(gè)品牌，是不太現(xiàn)實(shí)的。可供經(jīng)銷商選擇經(jīng)營的品牌和項(xiàng)目非常豐富是一個(gè)方面，能“賺錢”的項(xiàng)目和品牌接到其手上開始經(jīng)營的門檻也不難。另一個(gè)方面在某個(gè)品牌經(jīng)營中發(fā)現(xiàn)不賺錢或者利益不足以滿足其期望值，經(jīng)銷商重新找“婆家”也是非常普遍的。因此，生產(chǎn)商要讓經(jīng)銷商按照其要求經(jīng)營其生產(chǎn)的商品和市場，并對(duì)其進(jìn)行管理的前提就是實(shí)力。用生產(chǎn)商自身雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和商業(yè)圈影響力震懾大部分相對(duì)來說還比較弱小的經(jīng)銷商。并派駐人員指導(dǎo)、監(jiān)督經(jīng)銷商對(duì)該品牌商品的銷售與市場的開發(fā)經(jīng)營。其中這個(gè)實(shí)力不是單純的以企業(yè)的規(guī)模大小來做對(duì)比，因?yàn)槿羰且粋�(gè)東北的生產(chǎn)商與一個(gè)西南的經(jīng)銷商之間就算企業(yè)規(guī)模差距很大，其相互之間的影響力和經(jīng)銷商受到約束的影響力也會(huì)大打折扣的。更多的實(shí)力對(duì)比還應(yīng)該是生產(chǎn)商的品牌在經(jīng)銷商所在地域內(nèi)的規(guī)模大小和影響力比經(jīng)銷商整體實(shí)力的對(duì)比。只有生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商取得區(qū)域性的全面實(shí).......