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 經銷商對生產商的期望、選擇與代理
[摘 要] 供應商與零售商為實現自身利益最大化進行著合作。本文闡述了供應商與零售商構建伙伴型渠道關系的必要性，通過對合作伙伴的選擇、合作協議的建立，雙方關系的運行與磨合等分析，得出了供應商與零售商之間構建伙伴型渠道關系的基本方法與步驟。
[關鍵詞] 供應商與零售商合作伙伴伙伴型渠道關系

 一、 引言
隨著經濟全球化的日益加劇，企業間競爭也日益激烈，對營銷渠道的掌握成為市場競爭的關鍵性因素。單個企業要具備能支持其競爭優勢的所有要素已經變得越來越不可能，現在或未來的企業機會可能轉到思考企業間的合作關系上來。近年來一種新的渠道關系——伙伴型渠道關系，已經越來越被更多的供應商與零售商所接受。具穩定性與靈活性的長期、緊密合作關系。
 二、伙伴型渠道關系構建的必要性
 伙伴型渠道關系是指渠道系統內的成員之間建立在高度相互信任和共同長遠發展目標的基礎上，致力于共同發展的，建立和維持供應商與零售商雙方的長期合作關系，不管是對于制造商還是零售商來說，都是有利的。雙方間構建伙伴關系使二者獲得的共同利益主要有：
 (1)降低雙方的交易成本。供應商與零售商之間形成長期合作關系，可以使雙方之間訂貨、付款等交易慣例化，從而有效地降低雙方的交易成本。
 (2)減少或消除渠道沖突。在傳統營銷渠道關系中，渠道成員對各自最大利益的追求往往導致無處不在的渠道沖突，新型渠道關系的構建使制造商與分銷商的根本利益趨向一致，可以從根本上消除因利益不一致而造成的渠道沖突。雙方能夠通過更加緊密的合作使整個分銷活動趨于協調，從而能為最終顧客提供更好的產品與服務。
 (3)共享最終顧客信息。有價值的顧客信息是一個企業成功的必要保障。條形碼、POs等系統的廣泛使用，使得零售商能方便地獲取最終消費者的重要信息。在一般情況下，零售商是不愿意把這些信息與制造商分享的，因為憑借著對最終顧客信息的掌握，零售商可以在與制造商的談判中獲得更多的利益。然而，雙方一旦建立起基于雙贏的長期合作關系，就能促使零售商為雙方長遠利益著想，與制造商共享最終顧客的信息。制造商通過掌握這些信息就能夠以較低的成本建立比較完備的客戶資料庫，這一方面可以使制造商對整個市場有更加理性的認識，并進行相應地調整。
  三、選擇合作伙伴
 （一）選擇合作伙伴
在營銷渠道系統中對合作伙伴進行選擇時，渠道成員需考慮兩個主要因素：一是通過渠...........