英國(guó)商業(yè)銀行銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及其對(duì)我行發(fā)展的啟示

 從“紅海”轉(zhuǎn)向“藍(lán)海”是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一種全新戰(zhàn)略。企業(yè)在原有市場(chǎng)中由于競(jìng)爭(zhēng)白熱化導(dǎo)致產(chǎn)品趨同，致使利潤(rùn)空間不斷縮小的狀況稱(chēng)為“紅海”；而“藍(lán)海”則是指企業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的需求來(lái)創(chuàng)造價(jià)值或依托自身特點(diǎn)推行多元化經(jīng)營(yíng)模式，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，創(chuàng)造新的價(jià)值增長(zhǎng)來(lái)源的經(jīng)營(yíng)方式。從“紅海”到“藍(lán)海”的轉(zhuǎn)變需要企業(yè)具有戰(zhàn)略眼光，及時(shí)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
 發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行對(duì)“藍(lán)海”的探尋
 發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行都已經(jīng)不約而同地加大體制、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新力度，開(kāi)拓“藍(lán)海”領(lǐng)域，走綜合化經(jīng)營(yíng)之路，以逐步擴(kuò)大非利差收入的占比
 金融服務(wù)業(yè)是英國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，每年創(chuàng)造近10%的國(guó)民生產(chǎn)總值和190億英鎊的貿(mào)易順差，雇傭員工100余萬(wàn)。過(guò)去幾年里，英國(guó)銀行業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)黃金發(fā)展時(shí)期，利潤(rùn)與回報(bào)雙雙強(qiáng)勁增長(zhǎng)，成為全球矚目的焦點(diǎn)。按市值計(jì)算，世界前十大銀行中英國(guó)占到了三家。2004年在英國(guó)10大公司排名中，銀行業(yè)就占有5家，其中匯豐銀行、蘇格蘭皇家銀行、巴克萊銀行和勞埃德TSB銀行號(hào)稱(chēng)英國(guó)的4大銀行，占有全國(guó)54%的市場(chǎng)份額。
 但是，英國(guó)銀行業(yè)也曾經(jīng)歷過(guò)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中業(yè)績(jī)下降，不得不積極探索走出“紅海”、尋找“藍(lán)海”的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之路。
 1998年英國(guó)開(kāi)始進(jìn)行“大爆炸”式金融改革，出臺(tái)了《金融服務(wù)法》，允許銀行從事證券及其他投資等，使英國(guó)銀行業(yè)成為沒(méi)有業(yè)務(wù)界限，無(wú)所不包的金融集團(tuán)。例如，匯豐銀行2001年整合其全球私人銀行業(yè)務(wù)，在全球范圍內(nèi)向客戶(hù)提供私人銀行業(yè)務(wù)，到2004年其私人銀行管理客戶(hù)資產(chǎn)達(dá)1800億美元。2002年，匯豐控股集團(tuán)決定把英國(guó)匯豐投資銀行由獨(dú)立法人地位，轉(zhuǎn)移至匯豐銀行公司旗下。
 匯豐銀行、蘇格蘭皇家銀行等這些世界級(jí)大銀行，近些年都逐步全面從事商業(yè)銀行、投資銀行、資產(chǎn)管理、私人銀行、保險(xiǎn)等全方位金融業(yè)務(wù)。在英國(guó)或歐洲，商業(yè)銀行和投資銀行等金融業(yè)之間的相互滲透已相當(dāng)普遍，國(guó)際化步伐進(jìn)一步加快，并紛紛向歐洲、美洲及亞洲的中國(guó)、印度等新興地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張。同時(shí)，在英國(guó)本土，他們大力開(kāi)展資產(chǎn)管理、外匯和衍生工具交易、私人銀行等具有統(tǒng)治力的、高技術(shù)的非利差業(yè)務(wù)。概括而言，近10年來(lái)，英國(guó)的商業(yè)銀行與其他發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行一樣，都已經(jīng)不約而同地加大體制、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新力度，開(kāi)拓“藍(lán)海”領(lǐng)域，走綜合化經(jīng)營(yíng)之路，以逐步擴(kuò)大非利差收入的占比。西方商業(yè)銀行的“藍(lán)海”業(yè)務(wù)主要集中在以下領(lǐng)域。
 一、大力開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)
 投資銀行主要業(yè)務(wù)活動(dòng)包括證券經(jīng)紀(jì)、固定收益?zhèn)�券�?jīng)紀(jì)、權(quán)益證券交易、做市商及衍生產(chǎn)品交易等，同時(shí)為公司進(jìn)行IPO、權(quán)益證券發(fā)行、兼并收購(gòu)咨詢(xún)及市場(chǎng)關(guān)系協(xié)調(diào)和信息披露等工作。2006年到目前在IPO業(yè)務(wù)中賺取手續(xù)費(fèi)最多的前5名為高盛、摩根斯坦利、花旗集團(tuán)、瑞士聯(lián)合銀行和瑞士信貸銀行。中國(guó)銀行（中銀國(guó)際）排在了第10位。JP摩根、花旗集團(tuán)、美國(guó)銀行、德意志銀行和雷曼兄弟公司占據(jù)著債務(wù)資本市場(chǎng)發(fā)行量的前5位。瑞士聯(lián)合銀行、德意志銀行、匯豐銀行、花旗銀行、蘇格蘭皇家銀行和荷蘭銀行2005年被評(píng)為最佳一級(jí)外匯交易做市商。2005年，德意志銀行投資銀行業(yè)務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)占全部收入的比重為62％，花旗為34％，巴黎銀行為29％，美國(guó)銀行為16％。
 二、及時(shí)推出資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)（財(cái)富管理業(yè)務(wù)）
 商業(yè)銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的目標(biāo)是在給定風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)的條件下，通過(guò)資產(chǎn)組合管理達(dá)到投資者要求的業(yè)績(jī)目標(biāo)。資產(chǎn)組合管理則通過(guò)資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)中各種金融資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)是不同的，因此，回報(bào)也是不同的。存款無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，因此回報(bào)最低；債券次之；證券風(fēng)險(xiǎn)最大，因此要求的回報(bào)也最高。早期的資產(chǎn)組合理論尋找最佳投資組合，資本市場(chǎng)上有很多著名的公司定期發(fā)布最佳資產(chǎn)組合比重。近年來(lái)，市場(chǎng)上又興起了其它投資產(chǎn)品，這就是對(duì)沖基金、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品和私募資本及風(fēng)險(xiǎn)投資。對(duì)沖基金是1949年開(kāi)始出現(xiàn)的，對(duì)沖基金選擇的資產(chǎn)相關(guān)性較低，但經(jīng)調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)較高。如MSCI全球證券的平均回報(bào)率為15.2%，風(fēng)險(xiǎn)為12.9，相關(guān)系數(shù)為1，經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的SHAPE回報(bào)率為0.8；而對(duì)沖基金的平均回報(bào)率為15.7%，風(fēng)險(xiǎn)為7.9，相關(guān)系數(shù)為0.7，但經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的SHAPE回報(bào)率則達(dá)1.3。結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品是首先保本，并與某些市場(chǎng)相連結(jié)的產(chǎn)品，它的風(fēng)險(xiǎn)高于現(xiàn)金，但低于股票。由于它能保證本金，收益一般高于存款，又能享受大眾不可能投資的市場(chǎng)上升帶來(lái)的回報(bào)，因此，深受大眾的歡迎。目前，歐洲結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品達(dá)600億歐元，美國(guó)和日本數(shù)量更大。匯豐銀行最典型的結(jié)構(gòu)性零售產(chǎn)品是其保本FTSE（英國(guó)富時(shí)100指數(shù)）掛鉤產(chǎn)品：投資期5年，保證本金+90%英國(guó)富時(shí)100指數(shù)上漲幅度的回報(bào)。銀行銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)產(chǎn)品不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，一般可獲得5%的手續(xù)費(fèi)收入。匯豐銀行最成功的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品叫匯豐收入和成長(zhǎng)型產(chǎn)品（GCA）：六年期的GCA，一半的存款按基本利率加1%付利息（收入賬戶(hù)），另一半存款享受60%的FTSE100的成長(zhǎng)（成長(zhǎng)賬戶(hù)）。收入型賬戶(hù)可隨時(shí)提取基金，而成長(zhǎng)型賬戶(hù)的基金必須保證持續(xù)投資直到到期為止，不可隨時(shí)提取。
 三、積極拓展私人銀行業(yè)務(wù)
 據(jù)美林公司估算，以1000萬(wàn)美元金融資產(chǎn)為標(biāo)準(zhǔn)，全球約有870萬(wàn)個(gè)富裕客戶(hù)，其中3000萬(wàn)美元以上超富客戶(hù)約有85萬(wàn)個(gè)。其分布為：北美290萬(wàn)個(gè)，歐洲280萬(wàn)個(gè)，亞太地區(qū)240萬(wàn)個(gè)，其它地區(qū)70萬(wàn)個(gè)。全球財(cái)富客戶(hù)中，在中國(guó)有32萬(wàn)個(gè)，英國(guó)有45萬(wàn)個(gè)，美國(guó)有267萬(wàn)個(gè)。2005年，中國(guó)的富裕客戶(hù)上升了7%，印度上升了19%，韓國(guó)上升了21%。富裕客戶(hù)財(cái)富主要投資于房地產(chǎn)、現(xiàn)金、債券、股票和其它產(chǎn)品（主要為對(duì)沖基金、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品和私募股本）中。2002年至2005年，富裕客戶(hù)的財(cái)富投資比重發(fā)生了重要變化，所持現(xiàn)金比重從25%下降到13%，股票比重從20%上升到31%，其他產(chǎn)品（對(duì)沖基金、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品和私募股本）比重從10%上升到20%。2002年全球私人銀行業(yè)務(wù)10大領(lǐng)先者為美林證券、瑞士聯(lián)合銀行、瑞士信貸銀行、德意志銀行、高盛公司、花旗集團(tuán)、荷蘭銀行、JP摩根、Pictet和Julius Baer，總計(jì)管理著大約3萬(wàn)億美元的私人財(cái)富。
 四、全面介入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
 實(shí)際上，銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)相互結(jié)合已經(jīng)有悠久的歷史了。在1980年以前銀行保險(xiǎn)僅僅局限在銀行充當(dāng)保險(xiǎn)公司的代理中介人(insurance broker)這一層面上。銀行通過(guò)向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)介入保險(xiǎn)領(lǐng)域。這一階段，銀行盡管也直接出售保險(xiǎn)單(銀行信貸保險(xiǎn))，但只是作為銀行信貸業(yè)務(wù)的補(bǔ)充而進(jìn)行的，銀行與保險(xiǎn)公司的關(guān)系純粹是合作關(guān)系，不存在競(jìng)爭(zhēng)。1980年以后，銀行開(kāi)始開(kāi)發(fā)出一些與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)大相徑庭的財(cái)經(jīng)產(chǎn)品，如養(yǎng)老保險(xiǎn)合同，開(kāi)始全面介入保險(xiǎn)領(lǐng)域。這一階段銀行保險(xiǎn)的發(fā)展主要是銀行為應(yīng)付銀行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)而擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，力求在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。20世紀(jì)80年代末開(kāi)始，銀行為應(yīng)付保險(xiǎn)公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)在這一時(shí)期也全面拓展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，采取了各種措施(如新設(shè)、并購(gòu)、合資等等)，將銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)合起來(lái)。銀行所推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品較上一階段大大增加，銀行介入保險(xiǎn)的形式也趨于多樣化，銀行保險(xiǎn)的組織形式更為復(fù)雜。如英國(guó)的銀行開(kāi)始直接提供純粹的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，在歐洲其它國(guó)家，銀行也推出了復(fù)雜多樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，西班牙的銀行該時(shí)期就推出了一生壽險(xiǎn)單。在該階段銀行借助于其特有的優(yōu)勢(shì)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，具體表現(xiàn)就是銀行所占的保費(fèi)收入的份額占保費(fèi)總額的比例不斷上升。從1989年到2000年銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入占保險(xiǎn)費(fèi)總收入的比重，英國(guó)由10％上升到28％，法國(guó)由 52％上升到 60％， 荷蘭由 17％上升到35％。隨著歐洲銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，其他國(guó)家紛紛仿效。在亞洲，銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)漸占上風(fēng)，香港的銀行銷(xiāo)售保險(xiǎn)也是方興未艾。近年來(lái)，全球范圍內(nèi)掀起銀行保險(xiǎn)發(fā)展的浪潮，而1998年11月美國(guó)花旗銀行兼并旅行者集團(tuán)更是將銀行保險(xiǎn)推向了高潮。可以說(shuō)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展在全球范圍內(nèi)已經(jīng)成為大勢(shì)所趨。
 我國(guó)商業(yè)銀行的“藍(lán)海”在哪里？
 勾畫(huà)我國(guó)商業(yè)銀行“藍(lán)海”的大致輪廓，投資銀行業(yè)務(wù)、外匯及衍生產(chǎn)品交易、私人銀行業(yè)務(wù)、公司客戶(hù)資產(chǎn)管理和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)將是我們首先應(yīng)該涉足的領(lǐng)域他山之石可以攻玉。盡管中國(guó)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境、金融、法律制度、金融市場(chǎng)等與英國(guó)有很大區(qū)別，但隨著經(jīng)濟(jì)全球化、金融國(guó)際化程度的加深，透過(guò)英國(guó)金融業(yè)的發(fā)展軌跡，結(jié)合我國(guó)、我行的實(shí)際情況，我們似乎也可以勾畫(huà)出我國(guó)商業(yè)銀行“藍(lán)海”的大致輪廓。
 “藍(lán)海”一：投資銀行業(yè)務(wù)
 盡管我國(guó)資本市場(chǎng)很不完善，上海、深圳兩個(gè)股市上市公司才不到1400家，總市值不足5萬(wàn)億元，5年的熊市剛剛轉(zhuǎn)暖，大批證券公司剛剛走出虧損泥潭，但是，大型企業(yè)轉(zhuǎn)向股市債市融資已初露端倪，資金“脫媒”必將在我國(guó)重演，直接融資趕上甚至超過(guò)間接融資的趨勢(shì)是可以預(yù)見(jiàn)的。雖然我國(guó)已有100多家證券公司，但近年來(lái)經(jīng)營(yíng)丑聞?lì)l出，社會(huì)形象、信任度、機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法與銀行相提并論。
 投資銀行業(yè)務(wù)是聯(lián)系大型企業(yè)的橋梁，也是開(kāi)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、衍生金融工具、私人銀行業(yè)務(wù)及開(kāi)發(fā)高端金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)。當(dāng)前，我國(guó)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局正在逐步被打破。在國(guó)內(nèi)，一些金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)在探索綜合經(jīng)營(yíng)的路徑，商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)的制度管制終會(huì)放松。因此，對(duì)建行而言，為綜合經(jīng)營(yíng)做準(zhǔn)備、拓展投資銀行業(yè)務(wù)可以境內(nèi)外并舉，走自我發(fā)展、引進(jìn)、兼并相結(jié)合的高起點(diǎn)之路。在香港，可采取對(duì)建銀國(guó)際增資等方式，進(jìn)一步擴(kuò)大、充實(shí)，并將其整合到總行層面進(jìn)行運(yùn)作，迅速做大境內(nèi)企業(yè)在香港上市業(yè)務(wù)，在香港樹(shù)立建設(shè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的品牌，在條件許可和時(shí)機(jī)成熟時(shí)，進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；在國(guó)內(nèi)，通過(guò)注冊(cè)、并購(gòu)等方式，積極搭建投資銀行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)平臺(tái)。
 “藍(lán)海”二：外匯及衍生產(chǎn)品交易
 在國(guó)際上，衍生交易市場(chǎng)是比貨幣市場(chǎng)、股票市場(chǎng)和債券市場(chǎng)大得多的市場(chǎng)。目前全球衍生交易市場(chǎng)中，掉期年交易量達(dá)230萬(wàn)億美元，期貨達(dá)80萬(wàn)億美元，期權(quán)達(dá)20萬(wàn)億美元，而債券和股票年交易量才分別為35萬(wàn)億和20萬(wàn)億美元。目前，中國(guó)的期貨市場(chǎng)只有商品期貨，沒(méi)有金融期貨，這與國(guó)外期貨市場(chǎng)的發(fā)展水平有相當(dāng)?shù)牟罹唷Ｇ安痪茫瑖?guó)務(wù)院正式批準(zhǔn)在上海成立金融衍生產(chǎn)品交易所，這為中國(guó)金融企業(yè)開(kāi)拓金融衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)造了必要的條件。人民銀行于2005年7月21日啟動(dòng)人民幣匯率體制改革，將人民幣從固定匯率制度退出，允許每日0.3%的浮動(dòng)空間。前不久人民銀行允許商業(yè)銀行開(kāi)始居民境外理財(cái)試點(diǎn)，批準(zhǔn)開(kāi)展QDII等業(yè)務(wù)，這些政策的直接后果是擴(kuò)大市場(chǎng)交易主體和市場(chǎng)交易量。
 綜觀國(guó)外金融市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，外匯交易、境內(nèi)外衍生產(chǎn)品交易在我國(guó)也將發(fā)揮越來(lái)越重要的作用。與西方商業(yè)銀行及投資銀行相比，外匯交易、衍生產(chǎn)品交易是國(guó)內(nèi)銀行的弱項(xiàng)，競(jìng)爭(zhēng)也遠(yuǎn)沒(méi)有傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)那么激烈，但該方面業(yè)務(wù)的市場(chǎng)潛力卻是巨大的。
 “藍(lán)海”三：私人銀行業(yè)務(wù)
 首先，社會(huì)財(cái)富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行發(fā)展私人金融業(yè)務(wù)提供了現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。改革20年來(lái)，我國(guó)居民的金融資產(chǎn)存量增長(zhǎng)了200倍，年均名義增長(zhǎng)率達(dá)到30％，遠(yuǎn)高于同期GDP的增長(zhǎng)速度。截至2005年底，我國(guó)城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)到了14.1萬(wàn)億元，比2001年同期翻了一番。居民個(gè)人金融資產(chǎn)占全部金融資產(chǎn)的比重也由20世紀(jì)90年代初的40％左右上升到目前的60％多，并還在不斷上升。在國(guó)內(nèi)個(gè)人金融資產(chǎn)這塊“蛋糕”中，資產(chǎn)集中化的趨勢(shì)也已十分明顯，20％的人掌握著80％的金融資產(chǎn)。目前，在國(guó)內(nèi)資產(chǎn)超過(guò)100萬(wàn)元的家庭已經(jīng)超過(guò)了1000萬(wàn)戶(hù)，一個(gè)穩(wěn)定的高收入富裕人群層次已經(jīng)形成。可以說(shuō)，社會(huì)財(cái)富格局的改變?yōu)樯虡I(yè)銀行拓展私人金融業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間，并將極大地催發(fā)市場(chǎng)對(duì)私人金融業(yè)務(wù)的需求。
 其次，個(gè)人金融投資理念的不斷成熟為個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)需求。在個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)需求總量不斷擴(kuò)大的同時(shí)，老百姓的金融服務(wù)需求層次也正在發(fā)生深刻變化，個(gè)人金融資產(chǎn)由過(guò)去單純的保存保值型向綜合理財(cái)、增值型轉(zhuǎn)變，我國(guó)城鄉(xiāng)居民消費(fèi)習(xí)慣正逐漸由生存型消費(fèi)、數(shù)量型消費(fèi)向發(fā)展型、質(zhì)量型、消費(fèi)型轉(zhuǎn)變，居民正由單純的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)榻杩钫摺⑼顿Y者和消費(fèi)者。尤其是那些擁有富裕資產(chǎn)和穩(wěn)定高收入的個(gè)人群體，需要有專(zhuān)業(yè)的金融機(jī)構(gòu)為其提供全方位、專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化的資產(chǎn)管理服務(wù)，以確保個(gè)人資產(chǎn)在安全的前提下不斷增值，這就為商業(yè)銀行拓展私人金融業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)前景。
 再次，個(gè)人金融業(yè)務(wù)增長(zhǎng)是我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展的必然趨勢(shì)。在銀行分業(yè)管理的體制下，我國(guó)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的公司類(lèi)批發(fā)業(yè)務(wù)獲利空間逐步降低，信貸風(fēng)險(xiǎn)不斷聚集，迫使商業(yè)銀行必須拓展零售類(lèi)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)去化解。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì):銀行提供公司類(lèi)批發(fā)性業(yè)務(wù)，只有2%至4%的利潤(rùn)空間。而提供零售類(lèi)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，則有5%至8%的利潤(rùn)空間，是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn)。從利潤(rùn)貢獻(xiàn)上來(lái)看，香港恒生銀行個(gè)人業(yè)務(wù)對(duì)該行贏利的貢獻(xiàn)率已達(dá)48%，個(gè)人業(yè)務(wù)在美國(guó)、英國(guó)、新加坡等國(guó)家銀行業(yè)務(wù)中占30%至50%左右，而國(guó)內(nèi)銀行都在20%以下。因此，個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行未來(lái)發(fā)展具有重要作用。在中國(guó)，隨著人均GDP的增長(zhǎng)和家庭可支配收入的增加，為個(gè)人和家庭提供全面服務(wù)的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)必將成為金融業(yè)的發(fā)展方向和競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。
 藍(lán)海四：公司客戶(hù)資產(chǎn)管理和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)
 發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，是實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)功能轉(zhuǎn)變的重要途徑。這方面對(duì)商業(yè)銀行而言面臨巨大的機(jī)會(huì)。一是我國(guó)國(guó)有資產(chǎn)的戰(zhàn)略性調(diào)整將給銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)帶來(lái)豐富機(jī)會(huì)。二是多達(dá)上萬(wàn)億的各種專(zhuān)項(xiàng)基金和資金開(kāi)始青睞外部理財(cái)安排。三是跨國(guó)公司客戶(hù)資產(chǎn)管理需求強(qiáng)烈。近十年來(lái)，新技術(shù)、區(qū)域貨幣的出現(xiàn)、內(nèi)部業(yè)務(wù)的外購(gòu)和協(xié)調(diào)作為跨國(guó)公司業(yè)務(wù)管理和財(cái)務(wù)運(yùn)作的主要推動(dòng)力，已經(jīng)把跨國(guó)公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)到流動(dòng)性管理方面。幾乎所有跨國(guó)公司都在想方設(shè)法重構(gòu)流動(dòng)性管理程序和體系，這一形勢(shì)的變化必將大大刺激資產(chǎn)管理市場(chǎng)的發(fā)展。目前，世界前500強(qiáng)跨國(guó)公司已有400余家在華進(jìn)行了投資。跨國(guó)公司在對(duì)華投資規(guī)模不斷加大的同時(shí)，業(yè)務(wù)發(fā)展將日趨本地化和系統(tǒng)化，因而對(duì)具有國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)和資金優(yōu)勢(shì)的商業(yè)銀行的服務(wù)提出了更多、更高的需求，這為開(kāi)拓跨國(guó)公司資產(chǎn)管理及相關(guān)市場(chǎng)提供了難得的機(jī)遇。四是國(guó)內(nèi)集團(tuán)公司的發(fā)展為資產(chǎn)管理市場(chǎng)帶來(lái)新的需求。如“海爾”“春蘭”、“長(zhǎng)虹”、“紅塔”等大集團(tuán)，他們各自在海內(nèi)外有數(shù)千個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，市場(chǎng)覆蓋面大，資產(chǎn)管理需求意識(shí)很強(qiáng)。
 作為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的一個(gè)重要領(lǐng)域，現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)也為我們的市場(chǎng)拓展提供了新的武器。現(xiàn)金管理作為國(guó)外商業(yè)銀行一項(xiàng)成熟的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，雖然在我國(guó)發(fā)展時(shí)間還不太長(zhǎng)，但是其在未來(lái)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的重要作用已經(jīng)凸顯出來(lái)。隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和電子化程度的提高，企業(yè)迫切要求銀行根據(jù)個(gè)性化的需求，提供高層次的現(xiàn)金管理方案，以便提高自身銀行賬戶(hù)資金的效益。通常一旦銀行的現(xiàn)金管理方案被企業(yè)采納，企業(yè)對(duì)其他銀行的產(chǎn)品就會(huì)有很強(qiáng)的排它性，因此銀企合作非常穩(wěn)定，并且銀行可通過(guò)現(xiàn)金管理服務(wù)，介入到企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，包攬對(duì)企業(yè)上下游的金融服務(wù)。自90年代初以來(lái)，我行先后建立了100多個(gè)銷(xiāo)售結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，這些網(wǎng)絡(luò)實(shí)質(zhì)上已經(jīng)具備了資金歸集、賬戶(hù)查詢(xún)等初步的現(xiàn)金管理功能。然而，隨著技術(shù)的不斷發(fā)展和客戶(hù)管理水平的提高，我們的現(xiàn)金管理手段已經(jīng)滯后于客戶(hù)的需求。目前客戶(hù)要求現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)不僅限于簡(jiǎn)單的現(xiàn)金收、付款業(yè)務(wù)，更主要的是要提供包括結(jié)算、銀行賬戶(hù)管理、融資、投資、咨詢(xún)、賬戶(hù)透支、循環(huán)貸款等在內(nèi)的一系列廣義的現(xiàn)金管理服務(wù)。因此為客戶(hù)提供一攬子的現(xiàn)金管理服務(wù)前景非常廣闊。
 建設(shè)銀行如何從“紅海”轉(zhuǎn)向“藍(lán)海”
 建行要快速地到達(dá)“藍(lán)海”，迫切需要盡快推進(jìn)“四項(xiàng)工程”，即新產(chǎn)品研發(fā)工程、客戶(hù)關(guān)系管理工程、人才開(kāi)發(fā)工程和機(jī)制改革創(chuàng)新工程
 客觀地講，近年來(lái)總行決策層高瞻遠(yuǎn)矚，已發(fā)現(xiàn)了我們的“藍(lán)海”，并及時(shí)作出了突出抓好個(gè)人銀行業(yè)務(wù)、成功實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，加大中間業(yè)務(wù)考核激勵(lì)力度，強(qiáng)化“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念等戰(zhàn)略決策，對(duì)產(chǎn)品、體制、業(yè)務(wù)流程等實(shí)施一系列改革。建行要快速地到達(dá)“藍(lán)海”，迫切需要推進(jìn)“四項(xiàng)工程”：
 一、新產(chǎn)品研發(fā)推廣工程
 目前建設(shè)銀行產(chǎn)品的創(chuàng)新存在著過(guò)度與不足并存的矛盾，主要表現(xiàn)為產(chǎn)品創(chuàng)新多頭管理，產(chǎn)品功能單一、重復(fù)且互通性差，缺乏完整的產(chǎn)品評(píng)價(jià)和考核機(jī)制等，為解決這一矛盾，建議：一是加強(qiáng)創(chuàng)新組織管理。可專(zhuān)門(mén)設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)部或研發(fā)中心，對(duì)創(chuàng)新的制度、組織、產(chǎn)品和流程創(chuàng)新等方面進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)、運(yùn)作和管理。將研發(fā)工作分散到對(duì)公和個(gè)銀條線(xiàn)的做法，有可能造成聯(lián)動(dòng)不夠。二是加強(qiáng)創(chuàng)新評(píng)價(jià)與激勵(lì)。應(yīng)制定統(tǒng)一的創(chuàng)新管理辦法，確定創(chuàng)新評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，制定創(chuàng)新的評(píng)估、立項(xiàng)、審批、實(shí)施、評(píng)價(jià)、激勵(lì)等一系列流程。對(duì)一項(xiàng)創(chuàng)新，事前要進(jìn)行評(píng)估、立項(xiàng)，經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)后再實(shí)施。創(chuàng)新之后，還應(yīng)該按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)創(chuàng)新的成果進(jìn)行評(píng)估，對(duì)創(chuàng)新帶來(lái)積極效果的應(yīng)給予創(chuàng)新人員一定獎(jiǎng)勵(lì)，特別是對(duì)給全行帶來(lái)重大收益的創(chuàng)新人員，要給予重獎(jiǎng)。三是加強(qiáng)創(chuàng)新成果的推廣運(yùn)用。創(chuàng)新的前提來(lái)自于客戶(hù)的需求。創(chuàng)新之后的成果需要經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn)，要能夠得到客戶(hù)的好評(píng)。看準(zhǔn)了的就要做，做好了就馬上投入使用，盡快推廣，盡快見(jiàn)效，盡快轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。四是加強(qiáng)創(chuàng)新的持續(xù)改進(jìn)。創(chuàng)新的成果要在推廣使用過(guò)程中，不斷收集客戶(hù)和市場(chǎng)的反映，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息，進(jìn)行跟蹤完善，持續(xù)改進(jìn)，增強(qiáng)創(chuàng)新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
 二、客戶(hù)關(guān)系管理工程
 目前，英國(guó)80%以上的銀行都實(shí)施了客戶(hù)關(guān)系管理。實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理是理念、價(jià)值觀、組織結(jié)構(gòu)、管理機(jī)制、發(fā)展戰(zhàn)略等一系列的變革，它可以幫助我們留住客戶(hù)、吸引客戶(hù)、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、提高收益、加快增長(zhǎng)。我行在客戶(hù)關(guān)系管理方面存在職責(zé)不清，職能重疊，多頭營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)維護(hù)不落實(shí)的情況。實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理需要我們從理念上進(jìn)行更新，從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行適應(yīng)，從流程上進(jìn)行再造，從管理機(jī)制上進(jìn)行改革，是“以客戶(hù)為中心”理念為核心的系統(tǒng)工程。目前，建行客戶(hù)關(guān)系管理信息系統(tǒng)一期工程仍在測(cè)試及試運(yùn)行中，建議在確保相關(guān)信息真實(shí)和及時(shí)反映的前提下盡快投入使用，在實(shí)踐中不斷提高我行客戶(hù)資料信息收集能力，完善各種指標(biāo)體系和數(shù)據(jù)分析模型，使其盡快在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中發(fā)揮應(yīng)有作用。客戶(hù)關(guān)系管理還要注意的是，銀行自己的員工也是我們的重要內(nèi)部客戶(hù)，只有堅(jiān)持“以人為本”，充分調(diào)動(dòng)內(nèi)部客戶(hù)的積極性，全行為之服務(wù)的外部客戶(hù)的滿(mǎn)意度才能得到提高。
 三、人才開(kāi)發(fā)工程
 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中創(chuàng)新需要人才，進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域更需要人才。無(wú)論是投資銀行業(yè)務(wù)、外匯衍生交易業(yè)務(wù)，還是資產(chǎn)管理、財(cái)富管理等個(gè)人金融業(yè)務(wù)，都是新興的金融業(yè)務(wù)，是知識(shí)密集型業(yè)務(wù)崗位，要求知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、敢于競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會(huì)管理、善營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)合型人才，其決策層、管理層以及一線(xiàn)窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能，目前我行的人才還不能完全適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，需要進(jìn)一步加大員工培訓(xùn)和特殊人才的引進(jìn)力度。加大對(duì)關(guān)鍵人才，比如投資銀行、外匯衍生產(chǎn)品交易、資金交易、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及高級(jí)管理人員等等的引進(jìn)和培養(yǎng)力度。
 四、機(jī)制改革創(chuàng)新工程
 在人事管理和薪酬激勵(lì)機(jī)制的改革方面，要解放思想，大膽創(chuàng)新，使之能創(chuàng)造性地發(fā)揮作用。要打破過(guò)去官本位的思想，特別在“藍(lán)海”業(yè)務(wù)方面要用市場(chǎng)的辦法去辦，比如投資銀行、保險(xiǎn)、租賃、資產(chǎn)管理以及個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，可先實(shí)行事業(yè)部制管理，改變對(duì)外部門(mén)、處室的設(shè)置和稱(chēng)謂，采取符合市場(chǎng)管理和效率的業(yè)務(wù)匯報(bào)路徑；要改變傳統(tǒng)的思維方式，按市場(chǎng)原則評(píng)價(jià)績(jī)效，發(fā)放薪酬，真正做到激勵(lì)有力，約束有效。