商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展問題及戰(zhàn)略研究(二)

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銀行信用卡資源還可以進一步挖掘，除了我們所熟知的業(yè)務外，還可大力發(fā)展代客買票、預定酒店并預交定金、預定一些消費場所的場地等業(yè)務，使得信用卡同時具備一定的IC卡功能。
5.其他業(yè)務
隨著我國市場經(jīng)濟的完善和金融市場的發(fā)展，銀行業(yè)可以開展一些帶有潛在風險的具有信用性和融資性的中間業(yè)務，并可逐步向金融衍生工具交易拓展。如將貸款變?yōu)榭射N售的資產(chǎn)，在貸款形成后采取多種方式出售貸款債權(quán)。這種方式不僅可以實現(xiàn)資產(chǎn)的流動性，大大提高資產(chǎn)管理的能動性，而且有助于實現(xiàn)充分分散化的貸款組合，開辟新的投資領域；再如可通過提供遠期合同業(yè)務、貨幣期貨合同業(yè)務、貨幣互換等業(yè)務來幫助外貿(mào)企業(yè)回避外匯風險。
(四)實施有效的市場營銷策略
市場營銷作為連接產(chǎn)品與市場的橋梁，在競爭中顯得特別重要。目前，各商業(yè)銀行對中間業(yè)務，無論是營銷隊伍建設，還是宣傳費用投入都存在明顯不足。由于銀行自身對產(chǎn)品缺乏營銷，使相當一些中間業(yè)務還未被社會認同，真正形成社會需求。交通銀行對太平洋卡的宣傳很能說明問題。2001年9月，交通銀行實施全行營銷太平洋卡活動，僅一個月集中到街上宣傳，并隨著“一卡通”、“全國通”的使用，太平洋卡在社會的知名度明顯提高。因此，要推銷中間業(yè)務品種和服務，擴大市場占有率，銀行應該采取有效措施，讓中間業(yè)務面向市場、面向客戶、面向產(chǎn)品、面向基層，從我國商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略高度來制定中間業(yè)務營銷策略。
1.采取差別營銷戰(zhàn)略
一是采取差別客戶營銷策略。根據(jù)客戶對銀行收益的不同將客戶劃分不同的層次，分別提供不同的服務。二是采取差別業(yè)務營銷策略。要有選擇、有針對性、有目的地開展高附加值和個性化的業(yè)務品種。投入資金構(gòu)建一定的物資技術基礎是中間業(yè)務發(fā)展的前提和保證，如結(jié)算業(yè)務需要網(wǎng)絡系統(tǒng)、信用卡需要微機和POS、ATM等等。因此在投入方面也需要采取差別化策略，選擇合理高效的投入結(jié)構(gòu)，向重點客戶、重點業(yè)務傾斜，實現(xiàn)最佳投入產(chǎn)出率。
2.根據(jù)市場營銷機制，建立和完善中間營銷機構(gòu)
建立和完善中間業(yè)務營銷機構(gòu)，在商業(yè)銀行內(nèi)部設置專門機構(gòu)來推動、協(xié)調(diào)和管理中間業(yè)務。首先，按業(yè)務發(fā)展品種設立營銷機構(gòu)。商業(yè)銀行應調(diào)整經(jīng)營格局，把中間業(yè)務切實拿到發(fā)展日程上來，轉(zhuǎn)變中間業(yè)務戰(zhàn)略，一旦找準切入點，就要敢于創(chuàng)新，配置一定數(shù)量的既懂銀行又懂營銷的復合型人員組成機構(gòu)，實踐并推廣新業(yè)務。其次，加強對中間業(yè)務從業(yè)人員的培養(yǎng)和管理。中間業(yè)務營銷人員代表著商業(yè)銀行的形象，也是商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展的關鍵。必須從以下四方面著手:一是要將知識層次高、業(yè)務熟練的優(yōu)秀員工安排到中間業(yè)務崗位上；二是要從觀念上徹底消除中間業(yè)務是銀行“副業(yè)”的思想，大膽重用年輕干部，使年輕員工樂于從事中間業(yè)務；三是要加強中間業(yè)務營銷人員的業(yè)務和技能培訓，緊跟形勢；四是要改善分配制度，建立一套對中間業(yè)務營銷人員的一整套激勵機制，通過調(diào)整利益關系，分清責、權(quán)、利，充分調(diào)動營銷人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。
3.重視關系營銷在中間業(yè)務營銷中的應用
關系營銷是目前國際上新興的主導營銷理念，它是指營銷活動以建立和鞏固與客戶的關系為目的，通過集中關注和連續(xù)服務，與客戶建立一個互動的長期性關系，以實現(xiàn)企業(yè)一段時期利潤的最大化。在關系營銷中，企業(yè)重視的是與客戶的關系而非單純的交易過程，企業(yè)的最終目的是通過對客戶的價值讓度以爭取客戶對企業(yè)的長期合作關系。商業(yè)銀行中間業(yè)務的關系營銷，應強調(diào)在遵守國家法律、法規(guī)、各項政策的前提下開展。這不僅是商業(yè)銀行合法經(jīng)營的要求，也是確保客戶權(quán)益的要求。中間業(yè)務關系營銷的根本目的是在利用商業(yè)銀行自身優(yōu)勢為客戶提供便利、快捷、安全的服務的同時，不斷增進客戶的認同感和歸屬感，與客戶建立互動的長期關系，使客戶成為銀行永久的合作伙伴。因此，商業(yè)銀行應不斷在結(jié)構(gòu)、功能、形式等方面入手，規(guī)范和優(yōu)化多種產(chǎn)品，通過不斷給客戶帶來新的利益與需求的滿足，提升客戶的價值，贏得客戶的長期合作。
(五)加大技術支持，優(yōu)化服務手段
中間業(yè)務是一項集科學技術、電子智能和服務質(zhì)量為一體的現(xiàn)代化金融服務業(yè)務，它的發(fā)展必須要有相應的“軟硬件”為依托，雖然我國商業(yè)銀行近年來在電子化建設方面步伐較快，但這遠跟不上發(fā)展的需要，特別是在計算機聯(lián)網(wǎng)、軟件的開發(fā)與應用及服務功能上尤為突出。中間業(yè)務，尤其是中高級的中間業(yè)務，需要一系列技術的支持，附加值越高，對技術的要求就越高。中間業(yè)務系統(tǒng)，采用平臺化的設計思路，系統(tǒng)的擴充和疊加就如同搭積木一樣。在系統(tǒng)設計時，要充分利用先進的計算機、通訊、語音、網(wǎng)絡等技術手段，為客戶提供豐富、快捷、方便的金融服務；避免每增加一項代理業(yè)務都要新開發(fā)一套系統(tǒng)。注意與客戶的親近性、方便性；做到系統(tǒng)的獨立性和兼容性(獨立于主機系統(tǒng)，不影響主機系統(tǒng)的升級，不因主機系統(tǒng)的變化而變化，適應多種銀行接口和多種主機)；高性能性；安全性。系統(tǒng)的邏輯結(jié)構(gòu)和流程設計要合理，達到前臺工作人員操作簡單和客戶使用方便、安全、快捷的目的。
（六)完善人才培訓機制，加快專業(yè)人才培養(yǎng)步伐
目前，國內(nèi)商業(yè)銀行從事中間業(yè)務的人員較為匱乏已成為我國銀行業(yè)不能開展技術含量高的品種業(yè)務的“瓶頸”。比如理財顧問，就要求對銀行、保險、證券、房地產(chǎn)、外匯、國內(nèi)外經(jīng)濟形勢都有較全面的掌握，這方面的人才在我國金融界非常稀缺。而國外商業(yè)銀行則擁有一大批優(yōu)秀的中間業(yè)務高端人才，其所從事的業(yè)務更主要集中在與資本市場相關、科技含量高、附加值大的中間業(yè)務領域。因此，壯大中間業(yè)務隊伍，一要立足于現(xiàn)實，采取多渠道、多形式的辦法對現(xiàn)有員工進行業(yè)務培訓，提高從業(yè)人員素質(zhì)，以適應業(yè)務的急需。二要在內(nèi)部公開選拔，挑選精通業(yè)務、年富力強、善于鉆研且具有開拓意識的人安排到中間業(yè)務崗位上來，并通過國內(nèi)培訓和國外培訓相結(jié)合、理論研修和實務培訓相結(jié)合等方式，對他們進行中間業(yè)務、外語、計算機、公關藝術等較高層次的知識培訓。三要面向社會公開招聘，從國內(nèi)大專院校、科研院所和其他金融機構(gòu)等引進一些具有較高理論知識和豐富實踐經(jīng)驗的專門人才，充實到中間業(yè)務開發(fā)隊伍中來。四要建立相應激勵機制，并輔之以較高的物質(zhì)待遇，促進優(yōu)秀人才的不斷流入，為中間業(yè)務的健康有序、快速發(fā)展提供強有力的保證。
（七)調(diào)整并制定收費標準，提高中間業(yè)務收入
為規(guī)范收費行為，維護商業(yè)銀行和客戶的合法權(quán)益，建議盡快出臺《商業(yè)銀行中間業(yè)務收費管理辦法》，對收費項目、收費標準、收費方式及其他相關事項作出具體規(guī)定。商業(yè)銀行以此為據(jù)，實行中間業(yè)務收費明碼標價，自覺接受人民銀行監(jiān)管以及客戶和社會公眾的監(jiān)督。在中間業(yè)務收費標準的調(diào)整制度上，應堅持收入與支出匹配、風險與收益對等、向國際慣例靠攏的原則，堅持以成本費用為基礎，加上法定稅金和合理利潤，并考慮市場狀況和客戶承受能力。在調(diào)整策略上，本幣類中間服務收費標準(包括新增收費項目)采取分步調(diào)整、逐步與國際慣例接軌，外匯中間業(yè)務采取與在華外資銀行同類業(yè)務收費標準接軌的辦法。在收費標準類型的選擇上，采用固定價、指導價和市場定價三種形式。在費率制定主體的選擇上，在存貸利率完全放開前，可由銀監(jiān)會統(tǒng)一管理，中國銀行同業(yè)協(xié)會協(xié)助，在存貸利率放開后可由中國銀行同業(yè)協(xié)會制定基礎費率，各商業(yè)銀行自主浮動。
(八)正確評價和有效防范中間業(yè)務風險
中間業(yè)務雖然風險較低，但絕不是沒有風險。開辦任何一種中間業(yè)務都會存在風險，只不過是風險度的大小和表現(xiàn)形式不同而已。因此，從開始就要將風險防范放到重要位置來抓，不能因為強調(diào)業(yè)務發(fā)展而忽視風險防范。
1.嚴控市場準入關，穩(wěn)妥謹慎開放中間業(yè)務市場
由于商業(yè)銀行中間業(yè)務風險“非零性”的特性，監(jiān)管機構(gòu)應嚴控中間業(yè)務市場準入關。即金融監(jiān)管當局要根據(jù)市場發(fā)展變化以及客戶的需求，做好有關中間業(yè)務審批或備案工作，推動商業(yè)銀行中間業(yè)務的開展。
首先，對中間業(yè)務的風險監(jiān)管實行“分類指導”的原則，根據(jù)商業(yè)銀行開辦中間業(yè)務的風險和復雜程度，分類制定不同的風險系數(shù)和費率系數(shù)。其次，要根據(jù)審慎原則，加強對中間業(yè)務的風險監(jiān)測和控制，從市場特點和產(chǎn)品特點出發(fā)，適時調(diào)整有關風險系數(shù)，做到動態(tài)監(jiān)管風險，改善金融監(jiān)管方法，提高金融監(jiān)管水平。第三，建立有效的監(jiān)控、預警制度，通過先進的電子化手段，建立可靠的預警體系，提高金融預測及化解風險的能力。第四，隨著中間業(yè)務廣泛深入的開展，商業(yè)銀行逐步向證券、保險等多種業(yè)務滲透，這就要求我們實行監(jiān)管體系的改革，以適應監(jiān)管國際化的需要。
2.建立完備的中間業(yè)務監(jiān)管法規(guī)，增強可操作性
隨著金融創(chuàng)新活動的增加，使得金融機構(gòu)之間的業(yè)務區(qū)分日益模糊，業(yè)務交叉逐步增多，這就對金融監(jiān)管體制提出了新的要求。為了保證商業(yè)銀行中間業(yè)務的平穩(wěn)發(fā)展，需要建立更加完善的中間業(yè)務法規(guī).如:《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定實施細則》等，增強基層央行監(jiān)管的可操作性，加大現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管的協(xié)調(diào)力度，統(tǒng)一有關政策法規(guī)要求，促進銀行業(yè)、證券業(yè)、保險業(yè)的共同發(fā)展，充分發(fā)揮金融業(yè)的整體功能。簇數(shù)與聚類質(zhì)量的關系如圖1.1所示。

圖1.1 簇數(shù)與聚類質(zhì)量的關系
建立完備的中間業(yè)務監(jiān)管法規(guī)，增強可操作性：隨著金融創(chuàng)新活動的增加，使得金融機構(gòu)之間的業(yè)務區(qū)分日益模糊，業(yè)務交叉逐步增多，這就對金融監(jiān)管體制提出了新的要求。信息表如表1.1所示。
表1.1 信息表
字段名稱字段名類型長度 NULL FK PK
用戶ID Admin_ID int 4 否否是
用戶名 Login char 20 否否否
用戶密碼 Passwd varchar 50 否否否
用戶等級 Ad_Level int 4 是否否
為了保證商業(yè)銀行中間業(yè)務的平穩(wěn)發(fā)展，需要建立更加完善的中間業(yè)務法規(guī)。如:《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定實施細則》等，增強基層央行監(jiān)管的可操作性，加大現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管的協(xié)調(diào)力度，統(tǒng)一有關政策法規(guī)要求，促進銀行業(yè)、證券業(yè)、保險業(yè)的共同發(fā)展，充分發(fā)揮金融業(yè)的整體功能。
一般而言，注釋之功能有四：一、對于正文中所陳述之事實、論點、或所引述之文句，說明所根據(jù)資料來源之權(quán)威性；二、做為交互參照(Cross-reference)，指引讀者參照論文中其它有關部分；三、當作者認為應該對正文中所提到的資料或所討論的議題，做進一步的附帶說明、評論或衍伸，而又怕在正文中提及會影響行文順暢，或是打斷讀者的思路時，就可以利用注釋來加以闡釋；四、作者對在其研究過程中，曾給予支持、協(xié)助或啟發(fā)之個人或團體，表示感謝之意①。
由于引用文獻之方式缺乏統(tǒng)一標準，因此，撰寫學術論文、博碩士論文或期末報告時，首先必須要確定系所或期刊編輯所訂定的寫作格式為何，若系所或校方未訂定寫作格式，則可參考該學域常用之寫作規(guī)范。很多專業(yè)學會均出版有寫作手冊②，做為該學域?qū)W術論文寫作之規(guī)范。在自然和社會科學領域通常采用「作者－年代」③和參考書目(Reference List)的方式來征引相關文獻，而人文學域則是習慣以連續(xù)注釋的方式來旁征博引，外加考證說明。

注釋
① Kate L.Turabian,A Manual for Writers of Term Papers,Theses,and Dissertations,6th ed. (Chicago: University of Chicago Press,1996),118.
② 如美國心理學會之APA Manual,美國現(xiàn)代語言學會之MLA Handbook,以及美國社會學會之ASA Manual等.
③　Chicago Manual稱之為parenthetical references.

參考文獻
[1] 王世豪.大力推進中間業(yè)務,拓展收入增長空間[J].城市銀行,2002,(3).
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[3] 繞元明,徐音.銀行中間業(yè)務收費管理問題[J].金融潮,2001,(10).
[4] Financial English Test Committee,Model Banking Practices[M].中國金融出版社,2002.

致謝
在本文完成之際，謹向我的導師×××副教授致以衷心的感謝，本論文是在他的精心指導和關懷下完成的，從論文的選題、方案設計，到論文的撰寫和修改，都傾注了×××的心血和汗水，在學習期間，他的言傳身教將使我終生受益，他認真嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度、豁達寬廣的胸懷、平易近人的處事風格是我一生的楷模，值此提交論文之時，在此向×××導師表達衷心的感謝！

附錄
指附在正文后面與正文有關的參考資料，包括調(diào)查問卷表、小組訪談的提綱、實驗數(shù)據(jù)等資料。相關資料以附錄一、附錄二等形式出現(xiàn)。

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