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 銀行客戶理財(cái)心理探析與成功指導(dǎo)
 
[摘 要]隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的財(cái)富也越來(lái)多，簡(jiǎn)單的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)已經(jīng)不能滿足人們的需要，在此情況下，理財(cái)師應(yīng)運(yùn)而生.但金融市場(chǎng)又變化多端，能為客戶理好財(cái)富真的不是一件容易的事。在銷售工作中，如何處理好和客戶的關(guān)系？如何為客戶理好財(cái)?通過(guò)對(duì)客戶的理財(cái)心理探析，將對(duì)如何成為優(yōu)秀的理財(cái)師具有重要的參考意義.
[關(guān)鍵詞]理財(cái)，心理探析.

研究目的和意義
 人類自從有了社會(huì)活動(dòng)就有了心理活動(dòng)，只是最近幾年越來(lái)越多的關(guān)注將它形成了一個(gè)學(xué)科。比如古語(yǔ)中的江山易改，秉性難移。天下有大勇者，猝然臨之而不驚，無(wú)故加之而不怒。都是對(duì)心理學(xué)的真實(shí)寫照。為什么筆者的心理學(xué)論文以理財(cái)銷售為題材呢？在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，做為其中的一員，每個(gè)人，每個(gè)參與者都有兩重身份，既是銷售人員又都是顧客。每個(gè)參與者不管在扮演那個(gè)角色時(shí)，都竭盡全力維護(hù)自己的利益，這很好，但過(guò)分的注重利益注重結(jié)果，反而給我們帶來(lái)無(wú)盡的煩惱，因?yàn)槲覀兊钠谕�值總是高于現(xiàn)實(shí)，我們不能夠客觀地分析自己的實(shí)際情況。在下一次的角色扮演時(shí)，會(huì)或多或少的帶來(lái)一定的心理影響，從而形成惡性循環(huán)。特別是在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的金融市場(chǎng)，一些從業(yè)人員為了完成業(yè)績(jī)，在壓力太大的情況下，不但放棄了誠(chéng)信的底線，而且選擇了自殺，實(shí)在是令人扼腕惋惜。誠(chéng)信很重要，生命更重要，什么不重要？！當(dāng)過(guò)份關(guān)注結(jié)果時(shí)，哪怕結(jié)果有一點(diǎn)偏離，都會(huì)引起我們的不滿，讓我們暴躁，抱怨，讓我們失去理智，讓我們茫然，無(wú)所適從。對(duì)客戶的理財(cái)心理探析是為了能更好為客戶服務(wù)和同行提供一點(diǎn)幫助.
研究對(duì)象
  隨著人們財(cái)產(chǎn)的增加和通貨膨脹的不斷加劇，客戶對(duì)自己財(cái)富的增值以不僅僅限于傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄存款，他們要讓自己的理財(cái)收益跑贏CPI，于是理財(cái)師應(yīng)運(yùn)而生.但是財(cái)富越多的人心理越焦急，因?yàn)槿说锰煨钥偸遣粷M足，所以這些客戶的理財(cái)心理探析對(duì)我們很有參考意義。
研究方法和步驟
一.了解客戶的需求，洞察客戶的心理變化。
 理財(cái)就是通過(guò)自己的專業(yè)知識(shí)，對(duì)客戶的資產(chǎn)進(jìn)行有效的管理和指導(dǎo)，達(dá)到客戶的投資需求，并為自己的企業(yè)帶來(lái)一定效益的理財(cái)活動(dòng)。金融理財(cái)師工作的內(nèi)容表面上看是“金錢和財(cái)產(chǎn)”的管理，前提是取得客戶的信任，所以和客戶的第一次見面很重要，在心理學(xué)上叫首因效應(yīng)，也就是第一印象，因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給別人第一印象。在取得了客戶的信任后，金融理財(cái)師怎樣才能理解顧客真實(shí)的心理活動(dòng)？怎樣才能了解每個(gè)顧客不同的價(jià)值觀？怎樣才能提煉出顧客的真實(shí)想法（不為言行不致所惑）？怎樣才能將自己的想法引起客戶的共鳴,怎樣才能縮短金融理財(cái)師和顧客之間的精神距離？對(duì)待每個(gè)客戶都盡量多的搜集各種信息，并設(shè)計(jì)表格進(jìn)行分析。信息主要年齡，愛好，職業(yè)，習(xí)慣，家庭情況，投資經(jīng)驗(yàn)等等，然后對(duì)客戶進(jìn)行投資風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，確定客戶的風(fēng)險(xiǎn)投資喜好，是激進(jìn)型投資者，還是保守型投資者？總之，盡可能的了解客戶的所有情況，因?yàn)閷?duì)客戶了解的越多，就越能準(zhǔn)確的對(duì)客戶進(jìn)行判斷，當(dāng)然前提是不引起客戶的反感。為了能盡快建立起金融理財(cái)師與顧客之間的信賴關(guān)系，必須投其所好，在聊天的過(guò)程中，要談客戶熟悉和喜歡的話題，這關(guān)系到金融理財(cái)工作的成敗。