圖3.1
 從此張圖表可以看出，關于日常生活中人們擔心風險的程度從高到低的排列為：個人養老保險、自身健康、家庭成員健康、下崗失業、子女教育經費、意外事故、財產被盜或失火。人們普遍擔心自己將來的收入和健康問題。
 2、人們購買保險的目的

 圖3.2
 從此張圖表可以看出，人們把保險更多是當作“以防萬一”和“防老”的主要方式。雖然也有投資和儲蓄的，但是相對比例較低。
 3、對于有過購險經歷的人，都為誰購買

 圖3.3
 從此張圖表可以看出，為自己和下一代購買保險的人占多數，然    后是配偶和父母。
   他們購買的險種分類為：

 圖3.4
 4、在未來5年內打算購買保險情況
 
 圖3.5
 從此張圖表可以看出，人們對于保險多數持著觀望態度，都有購買的欲望，只是由于信息有限而不知道購買哪一家或是哪一種的產品，這樣的人占了調查總數的43.81%；但是也有相當部分的人否定保險，在5年內不會購買保險，這樣的人占了總數的30.41%；剩余的25.78%處于猶豫不決狀態，也是保險公司爭取的對象。
 每年愿意支出保險費情況
 
 圖3.6
 從此張圖表可以看出，人們購買保險愿意支付的年保險費在500元以上，以現在的穩定收入來換取未來的穩定生活。
 5、人們關心的新險種情況
 
 圖3.7：人們關心新險種情況圖
 從此張圖表可以看出，人們對“儲蓄性保險”還是比較看好的，所占總數為28.65%；其次是“人壽保險”、“意外傷害保險”、“醫療保險”以及“養老保險”……所占比例分別為26.04%、15.63%、13.54%和10.42%，這也給保險企業在研發新險種方面提供了大的方向。
 6、人們認為外國保險公司的優勢所在
 
 圖3.8：外國保險公司優勢圖
 從此張圖表可以看出，人們看好外國保險公司的“財務實力”、“產品多元化”和“代理人訓練較佳”等要素。這也是外國保險事業先于國內保險事業的客觀結果。
 7、人們認為國內保險公司的優勢所在
 
 圖3.9：國內保險公司優勢圖
 從此張圖表可以看出，人們認為國內保險公司的優勢是“客戶較清楚公司的背景”、“對中國貢獻較多”和“較易得到客戶支持”……似乎國內企業占盡了地理和人和優勢，其實不然，隨著保險市場逐步開放，如果國內保險企業不做出有效的反應，那么后果將很難想象。
2.2.3 保險營銷調研的總結
 通過這次關于“風險與保險意識”的保險營銷調研。使信誠人壽保險初步找到了自己在常州市場中的位置。下面從幾個方面來說明。
 首先，保險行業雖然有產品（險種），但是還是屬于服務性行業，所以，一定要做好產品的售前售后服務。從問卷中可以看出，保險企業的服務好壞很大程度取決于保險代理人，而且這也是外國企業的主要優勢。作為中英合資保險企業，優勢可以說是兼備的，但是，信誠始終要有自己本身的特色。不斷提高保險代理人素質是一定很有效的方式。要做事，先要做人，只有人的水平提高了，工作和企業才能蒸蒸日上。所以不斷培訓員工是必不可少的。
   其次，保險企業最終還是要由產品來支撐，所以產品的齊全和不斷改進是很重要的。從問卷中可以看出，人們對險種還是很挑剔的，雖然看好投資型險種，但是收益情況變動性很大，所以大多數人還是信賴傳統險種，像人壽保險、意外傷害保險和養老保險。信誠人壽專門設有保險內勤部，專門來研究和開發險種和保險搭配。在這里除了要完善傳統的險種，還要開發新的險種，做到不丟老客戶，尋找新客戶。
 第三，在當今的市場中，競爭無處不在，保險業更是如此。對于剛進入常州市場的信誠人壽，更是受到其余保險企業的排擠。所以，信誠要找到一個和別人不同的利益點作為切入點，把競爭盡量縮小。從問卷中可以看出，人們仍然保持著“保險就是事后保障”的觀點，雖然作為投資工具的趨勢有所抬頭，但是大家還是處于觀望的態度。所以，我們可以在此方面做文章，在鞏固老產品的同時，全力研發新險種，來填補這塊不健全的保險產品市場。做到和競爭對手“共利”才是企業發展的最佳狀況。
 最后是客戶的滿意度。消費者對于保險，更關心的是險種的質量和服務的態度。大多數人對目前的保險公司和代理人的服務工作都比較滿意。但是在這個大的環境中，你要做出你自己的特色來。從問卷中可以看出，消費者對某家保險公司看好，主要是因為它的“保險計劃設計合適”和“公司形象好”，至于其他的方面各家保險公司都相差無幾，所以，在提升自身的公司形象的同時，還要仔細研究各個險種的搭配和具有一定的人群針對性。[【7】陳繼儒  《保險學概論》中國財政經濟出版社  1991]【7】
第三章    信誠人壽在常州市場的營銷戰略
 保險企業營銷戰略目標應以滿足市場需求為出發點，依此制定的戰略目標才會具有長遠性、全局性、對抗性、應變性和特殊性。
3.1 信誠人壽的市場分析
 任何經濟活動都離不開各自特定的環境，同樣，保險市場的營銷活動也是在一定的社會環境條件下進行的。它是保險經營活動的一個約束條件。保險企業只有認真分析和研究自身企業所處的市場營銷環境，并努力使企業的經營目標和市場營銷環境各因素保持協調、平衡，才能保證企業經營目標的實現。
 下面，我對信誠人壽保險的環境從微觀和宏觀兩個方面做進一步的分析。
3.1.1 信誠人壽保險的微觀環境分析
 各保險企業的具體營銷目標可能不一樣，但基本目標是一致的，即在獲得利潤的前提下，為目標顧客服務，滿足目標市場特定需求。為此，保險企業需要把自己與供應商聯系起來，以接近目標顧客。這樣，供應商—企業—顧客就形成了基本的營銷系統。此外，保險營銷的成敗還受到另外兩個群體——競爭對手和公眾的影響，于是，企業、供應商、顧客、競爭對手和公眾就構成了保險企業微觀營銷環境的主要影響力量（見下面的圖4-1），它們對企業實現營銷目標的影響是直接的，其影響作用通過企業的努力可以在某種程度上加以控制。

信誠人壽保險公司

圖4.1：信誠人壽保險的微觀環境分析圖
1、信誠人壽保險有限公司自身
 信誠人壽保險有限公司是中英合資公司。在常州這塊市場上，既不同于國內的中國人壽保險公司和太平洋保險公司，也不同于外國的友邦人壽保險公司和花旗人壽保險公司。它具有中國和西方世界的共同優點。
 信誠繼承中國的優良品質——聆聽，并且深知國內客戶的需求和市場行情；信誠也把西方的先進管理體制和高質量的保險產品帶入中國，可以說信誠人壽保險是贏得地利和人和的。
 信誠人壽保險公司設有內勤和外勤兩個大的部門。內勤包括財務、產品開發、核保、理賠、人力資源管理和員工培訓安排等；外勤包括市場開發部、事業部和營銷部等。既有主內又有主外，而且聯系緊密，各盡其能。
2、顧客
 顧客即購買者，也就是目標市場。這是我們的基礎，就某一險種而言，購買該險種的組織和個人越多，風險就越分散，我們的經營就越穩定；相反，如果購買該險種者很少，我們所承擔的風險會相對集中，經營的危險性就會加大。因此，我們要分析客戶心理和行為特征。
 保險購買者可以分成許多類。具體的顧客細分見4．2．1 市場細分。
3、競爭者
 保險企業面對著無數競爭對手。我們從保險消費需求的角度把保險企業競爭者分為兩種。
 第一種，愿望競爭者。它是指提供不同服務以滿足不同需求的競爭者。像提供金融和投資服務等的銀行和其他非銀行金融機構。我們要不斷改進公司的外部形象和增強公司的內部實力，加大宣傳力度，促使顧客更多地首先購買或投資于保險，而不是首先進行儲蓄或購買其他金融性和非金融行資產。
 第二種，同行業競爭者。它是指提供同一種類保險服務，但其承保條件、保險責任、除外責任、保險程度以及售后服務皆不相同的競爭者。它是保險市場上最直接、也是最強有力的競爭者，像在社會上存在的各種國內、國外保險公司等。信誠人壽保險雖然剛剛進入常州市場，但是由于中信集團在國內的雄厚實力和保誠的優秀保險業績，所以信誠人壽內外部環境均不低于同業對手。
4、公眾
 公眾是指對保險企業完成其營銷目標的能力有著實際或潛在興趣或影響的社會群體。包括金融界、媒介公眾、政府機構、公民團體、一般公眾。因此，信誠人壽不但要搞好公共關系，還要遵紀守法，善于預見并采取有效措施滿足各種公眾的合理要求（如及時賠付），盡量開展一些社會公益活動，努力塑造并保持企業良好的形象。
3.1.2 信誠人壽保險的宏觀環境分析

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