]【2】。信誠人壽保險雖然剛剛踏足常州市場，就在常州本地到處招賢納士，來擴大自己的人力勢力和業(yè)務(wù)勢力。這樣也有利于公司降低成本，因為代理人按勞動付酬，公司只需支付代理人手續(xù)費或傭金，從而大大降低了保險成本。公司采用這種渠道策略，也有利于密切與顧客的聯(lián)系，贏得顧客的信任。這與保險業(yè)務(wù)人員相比，保險代理人更容易取得投保人的信任和感情上的認可。
4.5 公司員工績效管理培訓(xùn)策略
4.5.1 OCS--一卡系統(tǒng)
 OCS——一卡系統(tǒng)，源自百萬元卓MDRT會員艾格南。歷時25年，跟蹤15萬潛在客戶，最終發(fā)明了OCS。期間培養(yǎng)了許多在業(yè)界內(nèi)非常成功的MDRT會員，所創(chuàng)下的銷售記錄至今都無人可比。
 OCS——一卡系統(tǒng)，通過文件盒，客戶文件夾，1000客戶檔案，活動效率分數(shù)卡，日程小冊，轉(zhuǎn)介紹客戶跟進一覽表等工具，完整的展現(xiàn)了銷售循環(huán)的各個環(huán)節(jié)，著重實現(xiàn)客戶資料管理和聯(lián)絡(luò)，銷售后動計劃與評估的功能，全方位彌補我們?nèi)粘ｄN售和客戶跟進中不專業(yè)，不系統(tǒng)的缺陷，有效改善主顧開拓和客戶經(jīng)營的狀況，為壽險營銷生涯打下了基礎(chǔ)！
4.5.2 團隊績效管理
 信誠人壽代理人培訓(xùn)部秉持“致力于提升信誠人壽代理人組織的K（知識），A（態(tài)度），S(技巧）和H（習慣），提供其開拓市場的強力支持”的使命，針對我公司目前代理人團隊的經(jīng)營狀況的問題，配合國際馳名的OCS，開發(fā)出《團隊績效管理（APM）培訓(xùn)課程》，以協(xié)助代理人主管進行系統(tǒng)化的管理。并且，我們期望每一位代理人主管在績效管理工作中能獲得代理人的認同與尊重，展現(xiàn)出長期樂觀，熱情與積極的正面心態(tài)。課程中所交手的方法與技能都是經(jīng)過保險業(yè)前輩的實踐而得出的結(jié)論。這些寶貴的經(jīng)驗和有價值的工具已協(xié)助了許多道理人和她們的主管實現(xiàn)了在壽險業(yè)的夢想。只要我們樂于嘗試，用心堅持，相信也一定可以實現(xiàn)夢想，取得成功！
 知識就是生產(chǎn)力。但有效的知識運用是建立在學習、理解、和領(lǐng)悟的基礎(chǔ)上。值得我們不斷的學習、改善、提升、成就我們的未來。
結(jié)   論
 保險業(yè)和保險市場的一體化、自由化等趨勢為保險營銷提供了新的發(fā)展空間和發(fā)展方向。與保險市場的發(fā)展變化趨勢相呼應(yīng)，有學者認為，保險營銷將在傳統(tǒng)市場營銷基礎(chǔ)上沿著以下四個方面進行創(chuàng)新發(fā)展：更加注重企業(yè)所處各種關(guān)系的協(xié)調(diào)、更加注重為顧客提供的服務(wù)、更加注重企業(yè)的社會責任、更加注重現(xiàn)代科技在營銷中的應(yīng)用。[【10】粟芳  《保險營銷學》上海財經(jīng)大學出版社 2006]【10】
 信誠人壽的目標是成為中國最好的人壽保險服務(wù)公司，那么我們就不能忽視保險市場的這種變化:
 1、要更加注重企業(yè)所處的各種關(guān)系，尋求營銷中各種關(guān)系平衡的營銷方向。由原來的4P（產(chǎn)品、價格、促銷、渠道）轉(zhuǎn)向4C（消費者、成本、便利、溝通）。[【3】郭國慶著. 《市場營銷學通論》. 中國人民大學出版社. 2001年8月第2次印刷.]【3】
 2、更加注重顧客服務(wù)的營銷方向。如果我們采取高質(zhì)量的客戶服務(wù)，還可以創(chuàng)造需求。因為它通過降低顧客成本提升保險產(chǎn)品的實際價值，打造名牌產(chǎn)品和名牌公司，這一工程還會培育一批優(yōu)秀營銷人員。所以，我們在這方面的創(chuàng)新和投資是值得的。
 3、注重社會責任、社會公德的營銷方向。在未來的經(jīng)營中，信誠如果一味追求企業(yè)自身利益和對消費者需求的滿足，則有可能把市場營銷引入歧途。多年來的大量事實證明，企業(yè)為追求自身利益可能會以犧牲環(huán)境為代價，到最后都會受到社會及消費者的懲罰。所以，我們必須重視公司的社會責任，多開展有意義的公益活動，提升公司自身的社會形象。
 4、更加注重現(xiàn)代科技在營銷中的應(yīng)用。現(xiàn)代電子、通訊技術(shù)為保險營銷及營銷管理帶來了革命性的變化。信誠在這個方面要對數(shù)據(jù)庫營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷加以重視。通過客戶卡（客戶檔案）的建立、更新、管理，可以識別顧客需求偏好、購買力等需求信息、從而更好地開發(fā)產(chǎn)品、滿足顧客需求。在競爭將更加激烈的保險市場中，是不可忽視科技成分的。[【9】魏迎寧  《壽險公司內(nèi)含價值的理論和實踐》 經(jīng)濟管理出版社 2005]【9】
 
 
參考文獻：
1、【M】. 劉子操、郭頌平著. 《保險營銷學》. 中國金融出版社.2003年1月第2版第四次印刷.
2、【M】. 袁輝著. 《保險營銷》. 武漢大學出版社. 2004年2月第1次印刷.
3、【M】. 郭國慶著. 《市場營銷學通論》. 中國人民大學出版社. 2001年8月第2次印刷.
4、【M】. 范恒山著. 《中國保險市場》. 湖北人民出版社.1999年9月第1次印刷.
5、【J】. 袁輝. 《中南財經(jīng)大學學報》.2000年06
6、【M】. 特瑞斯·普雷切特、瓊·絲米特、海倫·多平豪斯、詹姆斯·艾瑟林著（美）. 《風險管理與保險》.
7、【M】. 陳繼儒  《保險學概論》中國財政經(jīng)濟出版社  1991
8、【M】. 許謹良   《保險學原理》上海財經(jīng)大學出版社 1997
9、【M】. 魏迎寧  《壽險公司內(nèi)含價值的理論和實踐》 經(jīng)濟管理出版社 2005
10、【M】. 粟芳  《保險營銷學》上海財經(jīng)大學出版社 2006

附  錄：
信誠人壽風險與保險意識調(diào)查問卷
1、您在日常生活中最擔心的風險是（可多選）：
    個人養(yǎng)老（ ）    子女教育經(jīng)費（ ）  自身健康（ ）  意外事故（ ）
    家庭成員健康（ ） 財產(chǎn)被盜或失火（ ） 下崗失業(yè)（ ）
 
 2、您認為購買保險可以：
    以防萬一（ ）  作為投資工具（ ）  作為儲蓄手段（ ） 防老（ ）
 
 3、過去5年有沒有保險代理人向您介紹過保險？
         有（ ）                    沒有（ ）
    如“有”：
有多少次？ 1次（ ）  2次（ ）  3次（ ）  3次以上（ ）
最近一次是什么時候？ 3個月內(nèi)（ ）  半年內(nèi)（ ）
                            1年內(nèi)（ ）    1年以上（ ）
是哪家（幾家）保險公司？
    （4）印象最好的是哪家？
     原因是：代理服務(wù)好（ ）
            產(chǎn)品簡介好（ ）
            保險計劃設(shè)計合適（ ）
            公司形象好（ ）
 
 4、您是否在過去5年中曾購買任何保險（不包括單位里的保險）？
         是（ ）                 否（ ）
    如“是”：
該保險是為下列哪幾項購買？
 本人（ ） 配偶（ ） 子女（ ） 父母（ ） 財產(chǎn)（ ） 其他（ ）
    （2）保險險種是：
     人壽保險（ ） 養(yǎng)老保險（ ）     家庭財產(chǎn)保險（ ）
     醫(yī)療保險（ ） 子女教育基金（ ）  人身意外傷害保險（ ）
    （3）您向哪家保險公司購買？
      中國人壽保險公司（ ）   太平洋保險公司（ ）
      平安保險公司（ ）       友邦保險公司（ ） 
 其他（請注明）：
    （4）每年保險費是多少人民幣？
      50元以下（ ）    51—100元（ ）    101—300元（ ）
      301—500元（ ）  501—800元（ ）   801—1000元（ ）
      1000元以上（ ）    其他（注明）：
     （5）您怎樣購買保險？
       代理人接觸我并向我介紹保險（ ）
       通過朋友或親戚（ ）
       報紙或電視上的廣告（ ）
       銀行（ ）　　　其他（　）
 　　 （6）您認為好的代理人應(yīng)該是（排列以最重要的排先）（1—5）：
         誠實（ ）
         不令我感到太大壓力（ ）
         樂于助人（ ）
         對保險產(chǎn)品很了解（ ）
         教育程度（ ）
      （7）當您買保險時，會跟誰討論？
         自己決定（ ）
         丈夫或妻子（ ）
         其他（ ）
      （8）當有機會轉(zhuǎn)業(yè)，您會當代理人嗎？
         會（ ）   原因是：保險業(yè)是專業(yè)（ ）
                          市場空間大（ ）
                          我認識的人多（ ）
                          保險是好產(chǎn)品（ ）
                          其他（ ）
         不會（ ）  原因是：競爭大（ ）
                          壓力大（ ）
                          工作時間不穩(wěn)定（ ）
                          其他（ ）
 
 5、您是否會在未來5年內(nèi)購買任何保險？
    肯定不買（ ）       較有可能不買（ ）   一般（ ）
    較有可能購買（ ）    非常可能購買（ ）
    如果您購買保險：
該保險是為下列哪幾項購買？
 本人（ ） 配偶（ ） 子女（ ） 父母（ ） 財產(chǎn)（ ） 其他（ ）
以下保險險種，請您選出最想買的幾種（1—3）：
 人壽保險（ ） 養(yǎng)老保險（ ）          家庭財產(chǎn)保險（ ）
 醫(yī)療保險（ ） 子女教育基金保險（ ）
     人身意外傷害保險（ ）    有投資功能的產(chǎn)品（ ）
您最想向哪一家保險公司購買？
 中國人壽保險公司（ ）  中國太平洋保險公司（ ）
 中國平安保險公司（ ）  美國友邦保險公司（ ）
 中宏人壽保險公司（ ）  中國信誠人壽保險（ ）  其他（請注明）：
選擇向該保險公司購買的原因是（可多選）：
 因為該公司是國有公司（ ）
 因為該公司是國外公司（ ）
 因為該公司的產(chǎn)品優(yōu)良且適合我（ ）
 因為我能負擔該公司保險產(chǎn)品的價格（ ）
 因為我相信該公司的規(guī)模大而穩(wěn)定（ ）
 因為該公司的服務(wù)質(zhì)量好（ ）
 因為我認為該公司的代理人可靠（ ）
（5）每年愿意支出保險費多少人民幣？
     50元以下（ ）   51—100元（ ）  101—300元（ ）
     301—500元（ ） 501—800元（ ） 801—1000元（ ）
     1000元以上（ ） 其他（請注明）：
 
6、您認為保險公司應(yīng)多花時間研究及發(fā)展哪一類新險種？
   人壽保險（ ） 意外傷害保險（ ） 儲蓄性保險（ ）
   養(yǎng)老保險（ ） 財產(chǎn)保險（ ）     利差返還保險（ ）
   護理保險（ ） 醫(yī)療保險（ ）
   投資性質(zhì)的保險（如分紅保險、變額壽險等）（ ）

7、您最喜歡購買保險的方式是：
   經(jīng)代理人（ ）      到銀行買（ ）
   先收到保險產(chǎn)品介紹，代理人再跟進（ ）
   到保險公司的營業(yè)部（ ）
   保險公司到單位介紹，再集體購買（ ）
   在網(wǎng)上購買（ ）     其他（ ）

8、外國保險公司可能較優(yōu)越的是（可多選）：
   代理人訓(xùn)練較佳（ ）
   產(chǎn)品較先進（ ）
   財務(wù)實力較強（ ）
   投資獲利能力較強（ ）
   其他（ ）

9、國內(nèi)保險公司可能較優(yōu)越的是（可多選）：
   與單位有其他業(yè)務(wù)（ ）
   較了解客戶的需求（ ）
   較易得到客戶支持（ ）
   對中國貢獻較多（ ）
   較重視客戶的回報（ ）
   客戶較清楚公司的背景（ ）
   其他（ ）

致    謝
 青蔥歲月,轉(zhuǎn)瞬即逝，從一個不懂事的高中生成長為一個大學畢業(yè)生,不知道有多少老師付出了他們的辛勞與汗水,在這即將告別大學生涯的最后一刻,我想向江蘇大學京江學院的老師和同學們致以最真摯的謝意，謝謝大家在四年里對我學習和生活的莫大幫助和支持！
 在這里我特別感謝我的學士論文指導(dǎo)老師喬慶晨，在我的學士論文的寫作過程中，從構(gòu)思到材料的準備，從文章思路到每一字每一句無一不凝結(jié)著她辛勞的汗水。喬老師在我論文寫作過程中孜孜不倦的教導(dǎo)與嚴格要求使我受益良多，每次我有困難的時候他都細心、認真的解答。他負責嚴謹?shù)膽B(tài)度深深影響了我，他那嚴謹?shù)闹螌W作風和那顆為學術(shù)服務(wù)的誠心我銘記在心。她最大的希望就是希望她帶的每一個學生都能走好大學的最后一步！
 同時還要感謝京江學院的其他老師，四年的學習生涯他們不僅從理論的高度教育我們 ，也從治學和做人的方面言傳身教影響著我,讓我學會了許多。
 我也要感謝我的母校南京江蘇大學，是她為我們提供了良好的學習環(huán)境和生活環(huán)境，讓我的大學生活豐富多姿，為我的人生留下了精彩的一筆。
 此外，還要衷心感謝我的同窗同學們和師兄師姐們，在我畢業(yè)論文寫作中與他們的探討交流使我受益頗多；同時他們也給了我很多無私的幫助和支持，我在次深表謝意。     同時，在撰寫論文的過程中，我還參閱了已發(fā)表的相關(guān)論文和著作，吸收了一些專家的研究成果。在此一并致以深深的謝意。對論文中存在的缺點和錯誤還懇請各位老師指正。
 最后，向我的親愛的家人和親愛的朋友們表示深深的謝意。他們給予我的愛、理解、關(guān)心和支持是我不斷前進的動力。

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