企業市場銷售人員的績效管理探討
 
 任何一家企業的營銷工作都是一項復雜而多變的工作，涉及企業的方方面面和各個部門、各個工作環節甚至領導團隊。尤其面臨激烈的市場競爭環境，任何一個企業只要在企業管理機制的某一方面存在缺陷或處于劣勢，這個企業就會在長期競爭中輸給其他相對完善的競爭對手，從而造成機制上的落后導致的競爭被動。而銷售是企業生存的命脈，遍布在全國各地的銷售人員把握著企業的一條條生命線，如何激發企業銷售人員的競爭活力和創新精神，進行績效管理就是顯得非常重要。
一、績效管理的重要性和特點
  1、績效是指具有一定素質的員工圍繞職位的應付責任所達到的階段性結果以及在達到過程中的行為表現。所謂績效管理是指管理者與員工之間在目標與如何實現目標上所達成共識的過程，以及增強員工成功地達到目標的管理方法以及促進員工取得優異績效的管理過程。
 績效管理的目的在于提高員工的能力和素質，改進與提高企業績效水平。績效管理首先要解決幾個問題：
 （1）目標及如何達到目標需要達成共識。
 （2）績效管理不是簡單的任務管理，它特別強調溝通、輔導和員工能力的提高。
 （3）績效管理不僅強調結果導向，而且重視達成目標的過程。
 2、績效管理是人力資源管理中的一個系統工程，它涉及面廣、工作量大、影響力強，需要多方參與和協調。因此，如何有效的使用這把雙刃劍，確保績效管理的有效實施，是績效管理實施前必須考慮的問題。而認清績效管理原理和把握好績效管理的方法則是關鍵。否則只會勞民傷財、適得其反，更會嚴重挫傷員工積極性。績效考核不能淪為是為了考核而考核。我們說，考核是手段，不是目的。如果考核不能激發員工的積極性，促進公司的成長，那我們考核的結果可想而知。因此，尤其要提升當考核者的主管們的現代績效管理意識和素質能力，真正使他們在公司管理的各個層次發揮牽引力的作用，強化企業經理人的管理能力開發，是企業績效管理中不可忽視的一個重要環節。
 銷售人員是企業營銷策略重要的執行單位，工作性質與一般辦公室員工有較大的不同，在績效管理上，同樣要有所區別。績效管理的最終目的是提高生產率和效率，通過每位企業銷售人員的成功而促成企業的成功。當員工績效評估的分數級別較低時，應商討如何提高完成績效所需的能力來提高績效，并制定行動計劃。要根據績效考核結果，結合其他考核，發掘出績效突出、素質好、有創新能力的優秀管理人員和員工，通過崗位輪換、特殊培訓等方式，從素質和能力上進行全面培養，在班子調整補充人員時，優先予以提拔重用。同時，要通過對績效考核結果的對比、分析，找出被考核者素質與任職崗位的差距，按照企業經營方針與長遠發展戰略對管理人員的要求，設計并實施有針對性的培養計劃，及時提高企業銷售人員的能力和水平。
 對那些績效不能達到要求，能力改進并不明顯的員工要考慮是否有其他合適的崗位比原崗位更能發揮其作用。通過對員工職工發展的考慮，使工作績效、工作能力或行為方式與員工個人的職業前景互為連結，從而強化了提高績效和能力的意識，促使所有員工努力去提高能力，完成績效目標。也使將人力成本向績效轉化，向人力資本的轉化得到具體的落實。

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